在過去不久的中國美容博覽會（上海CBE）上，瑪麗安保萊彩妝驚艷亮相。作為傲之美引進中國近10年的品牌，其中國區負責人徐路告訴品觀APP，彩妝會成為瑪麗安保萊未來新的增長點。
身為日本“貴婦級”護膚品牌，瑪麗安保萊進入“中國特色”的化妝品店渠道已是第9個年頭。令人欣慰的是，在這條與國際一線品牌進入中國差異化的渠道路徑上，瑪麗安保萊并沒有迎合市場而失掉自己的品牌調性，而是以高端小眾進口品形象深入中國消費者內心，并以服務取勝，在中國市場這條特殊的渠道開辟出屬于自己的天地。
深耕護膚的瑪麗安保萊為何發力彩妝？顯而易見的是，彩妝的崛起并不是今年才開始，伴隨2016年甚至更早一些“彩妝元年”的出現，彩妝品牌的涌現如雨后春筍。經過三年發展，彩妝似乎已不再是風口。但選擇在此時發力彩妝的瑪麗安保萊，卻有自己的殺手锏：化妝品店渠道的高端進口彩妝先行者。
鎖定化妝品店渠道進口彩妝市場
事實上，不再站在風口的彩妝，依然是中國化妝品市場炙手可熱的香餑餑。
據微博營銷研究院發布的《2018微博彩妝行業白皮書》指出，中國彩妝市場增速始終領跑全球市場。截至2018年，中國彩妝市場規模約占全球彩妝市場規模的50%。尤為亮眼的是，日本彩妝聲量占比增長率達到359%。
但與此同時，縱觀中國化妝品店渠道，彩妝依然是大部分門店的薄弱品類，彩妝銷售也依然增長緩慢。相關數據也顯示，線上彩妝的增長是化妝品店渠道增速的兩倍。“目前大部分化妝品店彩妝占比只有5%~10%。”徐路一語道破了目前中國化妝品店渠道的彩妝市場現狀。
然而隨著消費力的提升，對于三四線城市的彩妝消費者而言，有足夠的消費能力和彩妝消費意識，但卻沒有合適的產品。同時化妝品店渠道的彩妝仍以大眾國產品牌為主，進口彩妝依然匱乏。徐路發現，很多化妝品店護膚和彩妝的品牌定位不對等。
這樣的市場現狀正好契合了瑪麗安保萊切入化妝品店渠道的獨特優勢：定位高端的進口彩妝，且價格區間合理，覆蓋中高端消費人群。
事實上，彩妝是一個提高消費者到店率、增強消費者黏性的品類，它必須要通過試妝體驗才能促成銷售。而實體店要抓住未來5年、8年的彩妝主力消費群體，則需要去培育彩妝市場及消費意識。瑪麗安保萊追求的正是對化妝品店渠道消費者高端彩妝的市場教育。“教育消費者如何去尋找好的品牌，這就是瑪麗安保萊存在的意義”，徐路如是說。
不追求速度與潮流的彩妝品牌
填補化妝品店渠道彩妝市場空白的同時，瑪麗安保萊保持了對產品的獨特追求。
從當下彩妝市場來看，追求色彩與潮流是彩妝的普遍“玩法”。但瑪麗安保萊反卻其道而行。一方面，瑪麗安保萊主打保養型彩妝，純植物提取使得其色彩并沒有那么豐富；另一方面，其彩妝更新換代速度非常慢。
然而看似劣勢實則是優勢所在。《2018微博彩妝行業白皮書》指出，歐美彩妝品牌討論量占據整個行業的四分之三，但增速最緩，已趨于飽和，日本品牌增速強勁實現翻倍。在徐路看來，這正是得益于日本品牌對產品的堅持。
隨著消費者逐漸理性，對化妝品的認知程度提升，尤其是新生代不再迷信大牌，更傾向于適合自己的產品。作為日本品牌的瑪麗安保萊適合亞洲人膚質，同時日本彩妝貼近生活，為“素人”打造的彩妝文化也更契合中國消費者。正如徐路所說：“好的東西沒必要去追求潮流。”
針對目前許多化妝品店護膚與彩妝品牌不對等的情況，瑪麗安保萊在入駐門店時采取“彩護一體”的策略，將瑪麗安保萊的彩妝和護膚同時進駐門店。目前，瑪麗安保萊彩妝已經覆蓋到其護膚品類所在的所有門店。
教育先行，加大培訓頻次
據了解，從上線以來，瑪麗安保萊的彩妝便收獲了不錯的市場反饋。以合肥小蜜蜂為例，2017年彩妝銷售占比不到5%，但2018年經過瑪麗安保萊培訓及活動，年彩妝銷售占比提高到了12%左右。再比如周口晶晶，彩妝占比也達到了近10%，同時店鋪的產值也得以增長。
單店培訓
對店鋪而言，通過一個品牌帶動全店增長，顯然是良性發展。這延續了瑪麗安保萊一如既往以服務取勝的初心。
從2017年起，瑪麗安保萊就開始協助化妝品店打造專業彩妝師，2018年還舉辦了一場專場的彩妝集訓會。目前，瑪麗安保萊已組建30余名的專業彩妝師隊伍。據了解，打造一個專業的彩妝師周期至少需要一年，其用心可見一斑。
此外，今年瑪麗安保萊也針對彩妝板塊進行了系統的教育培訓規劃。在培訓方面，團隊專業彩妝師會到全國的合作門店進行集訓。目前，全國、區域集訓都是一年兩次，針對特別的連鎖體系，比如周口晶晶一年會有四次彩妝集訓。對于門店而言，平均每兩個月就有一次專業集訓，這樣的頻次是可觀的。
彩妝集訓
活動方面，瑪麗安保萊針對具體門店還推出了美妝小課堂、沙龍種草等線下活動，借助專業彩妝師到店舉辦沙龍會“種草”，從而轉化消費。今年，瑪麗安保萊還輸送40名學員到日本美容學校進行專業彩妝技術學習。
沙龍活動
“化妝品店要做好彩妝，就是好品牌加好運營。”在徐路看來，好的產品加好的運營，瑪麗安保萊都具備了。
