*本文系品觀網（pinguan.com）3月封面專題“二代妝主坐江山”系列文章
湖南永州千姿彩化妝品連鎖（以下簡稱千姿彩）總經理許盼，似乎不大愿意將自己的店鋪稱作“連鎖”。
“我們規模小，擴張也不快，到現在只有10家門店而已。”他指出，和自己同時起步的某些店鋪，有的已經開出了幾十家，相比之下，說千姿彩是“連鎖”未免有些過甚其辭。
看上去，許盼并不是純粹的謙虛。算起來，他從父親許鐘漢手中接下千姿彩已是第九個年頭，從2010年的3家店到如今的10家，數量變化確實不大。當然，并非許盼沒有擴張的野心，只是在店鋪經營上，作為接班人的他跟父輩一樣，都是以“穩”為主。
“我以為，開店就得賺錢，不賺錢就必須關掉。”許盼所表現出的務實態度，倒顯出幾分與年齡不大相符的理性來。而從實際表現來看，千姿彩目前的10家門店，確實做到了穩扎穩打。
不是撿現成的“少爺” 接班后擔子更重
許盼注重實際的特質，與其在接手千姿彩前的經歷不無關系。1987年出生、17歲應征入伍的他，曾經是一個地地道道的“兵哥哥”，軍人的嚴謹、踏實，顯然融入到了他的性格中。
湖南永州千姿彩化妝品連鎖總經理許盼
在化妝品行業，退役后轉業開店的軍人不在少數，比如河北贊皇華臣美妝總經理齊煥波、河南寧陵金太陽總經理李照衡等皆是如此。不同的是，齊煥波和李照衡都屬于自己創業，而許盼傳承的衣缽，是一個已有3家門店、總年銷過千萬的老店。
這是否意味著，許盼的事業要比他們容易得多呢？事實并非如此。要知道，在他接班的2010年，化妝品專營店已經走過了黃金十年，生意遠比以往要難做得多。而千姿彩原本的經營方向和思路，也已經不能夠適應新的零售環境。
許盼的父母，其實早在化妝品零售行業摸爬滾打了很多年。最初在國企百貨大樓承包柜臺，后來百貨大樓改制，便出來自己做日化批發。千姿彩誕生的前些年，便是偏日化店的定位。
“他們的一些思路，放到現在也許不可取，但在那個年代絕對是正確的，因為符合當時的發展階段。”對于父母的經營方式，許盼認為有其合理性。當然，他必須面對的問題是，在接班之后的幾年，市場環境、消費者消費習慣乃至于消費群體都發生了很大變化，照搬上一輩經驗顯然不行，而要重新規劃思路和方向，面臨的挑戰必定很大。
更讓許盼倍感壓力的是，起初他是從負責一家店開始，管理比較單一，一個人就能搞定對賬、進貨等各種事宜，而隨著門店數量增多，管理的團隊日益龐大，管理的層面漸漸復雜，做起事來就沒那么輕松了。
比如除日常經營管理外，他既要制定未來業務方向，也要制定門店擴張規劃、引入品牌規劃等，關注面更雜更廣。
“最開始接觸店鋪經營，我學習最多的是品牌知識、產品常識、化妝品功效，以及如何與廠家、代理商打交道等，后來一切都變了。”據許盼透露，雖然現在很多事不需要再親力親為，但卻必須不斷學習管理方面的東西。為此，他還專門報名參加過聚成培訓總裁班。
或許，這就是接班前后最明顯的變化吧。
懂得借力 品牌方/代理商也能幫到自己
值得一提的是，千姿彩在許盼接手后，順利度過了轉型期，由原來的傳統日化店漸漸轉變為美妝程度更高的店鋪。
只是，許盼并不認為這些都屬于自己的功勞。
比如在單純的店鋪形象上，他就坦承自己并未學過美工，裝修升級、柜臺設計等都是跟必美道具在合作。目前來看，相比以往的風格，千姿彩門店形象顯得更加時尚年輕，整體用色和店內布局也更加考究，確實有很大改觀。
對于店家和品牌商、代理商關系的理解，許盼的理性與成熟，也有些出乎意料。事實上，由于生存環境下行，不少化妝品店為尋求利潤空間和自身利益，與品牌商、代理商一直處于“博弈”的狀態，能夠維持正常的合作關系不難，但要做到相互信任和扶持并不容易。
而在與許盼交談的過程中，沒有聽到一句抱怨，更多的是感激。
“品牌商對我的幫助是很大的。比如曾經與雅麗潔合作，他們的模式給了我不少啟示，像以名品低價吸引顧客，就是跟他們學的。”許盼透露，雅麗潔還曾經帶著自己去了很多地方學習，諸如商品管理、人員管理、門店運營等方面的經驗，他從中便收獲了不少。
此外，在他看來，合作代理商對于千姿彩的變化同樣功不可沒，像長沙兆順百貨貿易有限公司（以下簡稱兆順）和長沙卓奧百貨貿易有限公司（以下簡稱卓奧）所提供的幫助都非常關鍵。
據了解，千姿彩此前的彩妝占比很長時間都在10%以下，與兆順、卓奧等代理公司合作后，對方除了供貨外，在彩妝經營層面提供了不少可行的方案。如今，千姿彩彩妝占比已接近20%。
不僅如此，在培訓、管理、人員架構、公司結構等方面，兆順、卓奧等也都會給到中肯的建議。“可以說受益頗多。”說這話時，許盼的語氣是真誠的。
開一家就要賺一家 方法總比困難多
當然，要保證每家門店都盈利，光靠外力可不行，許盼自己也沒閑著。他心里很清楚，在當前的零售環境下，想保證足夠的利潤是很難的，除各項經營成本高企外，市場上的價格競爭亂象也有非常不利的影響。
“現在打折實在太厲害，像三八節第二件3.8折、雙十一第二件1.1折的做法相當普遍，這些打折促銷行為把化妝品店的整體利潤水平都拉低了，對于店鋪經營來說非常不利。”為了維持一定的利潤空間，許盼正在名品、引流品、功效性產品上做一些調整。
比如，以前會做類似可伶可俐這樣的美國品牌，后來就拿韓國、日本、臺灣的一些名品取而代之了；針對以前的老店鋪，也會特意去拉升進口品占比，借此來提升店鋪引流水平。
許盼對目前國產品牌的渠道狀況頗有微詞，他指出，國產品牌存在渠道價格混亂的問題，而進口品在價格維護上表現較好，所以，加強進口品的引入與經營，將是千姿彩現在及未來很重要的一項舉措。
“永州屬于比較偏僻的市場，某些品牌、品類的流行，會比長沙等核心城市晚1年左右。”許盼相信，通過產品調整，可以讓消費者接觸到更多在當地接觸不到的東西。
對于千姿彩而言，未來另一項較明顯的變化，會在店鋪類型層面。雖然此前千姿彩店鋪類型也有幾種，但差異性還不夠明顯。許盼的想法，是希望能夠根據區域不同，開出區隔更突出的店鋪，比如在不同的地界選址，開出針對不同客群的社區店、商圈店、校園店等。
而在這項工作中，除了解不同客群對產品需求上的差異外，許盼的一個重要關注點，放在了房租成本上。據其考察，永州最貴的租金一年約120萬元，最便宜的則有一年2萬元的，無論是選擇哪一種開店，都會事先規劃好這家店一年需要做到多少營收，才能保證100%盈利。
尤其是針對租金較貴、面積較大的門店，許盼花費的心思更多。在他的規劃中，會找出這類門店中人流不是很旺的區域或死角，通過硬裝、軟裝等方式，將其打造成消費者活動區，以此減輕消費者進店后的消費壓力。
據了解，在這樣的區域，可能會有飲品，也會有抓娃娃機、友唱等能夠吸引年輕人的設備，同時還能融入護膚、彩妝、面膜體驗等。建設既能玩又能體驗的購物場所，是許盼在吸引90后、00后消費群體上要做的重大嘗試。
“不想去盲目地追求有多少店鋪，或在行業內多有名氣，這些都是虛的。我們現在的店鋪和員工都在不斷增加，如果生意不好，或是有虧損的店鋪，就會導致很危險的連鎖反應。”許盼今年的拓店目標不多，只有3~5家，他的理由很簡單——量力而行。而保證每家門店都能賺錢，成為這個85后“店二代”最為純樸的硬道理。
