擁有300多家門店的康緹于2016年中推出主打Shopping mall業態的進口潮品店，因貨品豐滿、品類齊全、進口品居多、裝修偏快時尚風，這類店鋪擅長攔截90后、20+歲的年輕女性，在年輕化戰略上取得完勝。
位于長沙德思勤購物廣場一樓的康緹潮品店開業不到一年，就已具備這樣的特質，雖然拍攝當天非節假日，但與同在一層的另一家化妝連鎖店相比，康緹的聚客能力明顯強出不少。生意最好的時候，一天的銷售額高達8萬元（無大型活動）。康緹潮品店擁有哪些吸引年輕人的“法寶”，本期《店長日記》將從商品細節、賣貨細節全方位揭曉。
本期店長：崔金花
主管店鋪：長沙德思勤店
記錄時間：2017年6月10日
進口品銷售占比47.5%%，瞄準20+女性
無論是面膜、化妝水、潔面、卸妝，還是洗護發、防曬、嬰童護理、男士護膚，甚至是牙膏等日用品，都有可供選擇的進口條碼，且品項齊全，營造出輕松的自選氛圍。
崔金花說，該店的進口品銷售占比為47.5%%，其中僅面膜的占比就高達25%，面膜平均一個月的出貨額超過10萬元。
優選的商品是康緹吸引90后女性的法寶。根據當天進店顧客的生日統計（辦會員卡需要填寫生日），該店95%以上的客群在30歲以下。
高考剛結束，用免費修眉開發未來的彩妝客群
6月8日當天正值全國高考，考試結束后，辛苦了三年的考生就像脫韁的野馬一樣都會出來“瘋一把”，其中女生變美的欲望強烈，大部分會來光顧化妝品店。為此，崔金花很靈活地推出針對考生的免費修眉服務，凡是進店考生出示高考準考證，就可以享受修眉，甚至是化妝（如果時間允許，會給考生化妝）。
鏡頭前這個出生1999年的小女生是跟同學一起來的。店員給她修了眉毛還畫了一個軟萌的淡妝。從面部表情來看，她異常開心。最后她與一個同學一起拼單，以8折的優惠力度購買了珂萊歐的氣墊霜、3CE的眼線筆和眉筆。
買單時， 店員特意跟3個小女生說，“你們可以辦一張會員卡，只要10塊錢的工本費，還送一提品尚唯慕的抽紙，以后憑卡可以隨時到店享受免費修眉化妝及妝容設計服務。”
德思勤店開業不到1年，新增會員是店員業績考核的一部分，所以店內推出了辦會員卡贈送抽紙的吸粉方案。
客流型店鋪也有高客單，靠連帶推力
這個顧客即將出國度假專門為購買防曬產品而來，給她選好更實用的水寶寶防曬噴霧后，店員將她帶到彩妝區給她畫了一個精致的妝容，在化妝過程中，詳細咨詢了她日常的化妝頻率與習慣。通過近20分鐘的體驗和交流，最終女孩點單了3CE的口紅、眼線筆、氣墊曬紅。
買單前店員又機靈地幫女孩補了一支花印卸妝水，“這是咱們店銷量最大的一款卸妝水，帶一瓶贈送一盒化妝棉，平時只要用了彩妝就一定得卸妝。”簡單的一句話便將這筆客單拉高至近500元。
明星品牌突出陳列
花印、奇姬、溫碧泉是德思勤店銷售排名TOP3的護膚品牌，3CE、珂萊歐是銷售排名TOP2的彩妝品牌，因此該店在有意識地把花印和3CE當作明星品牌來打造。比如購買花印卸妝水送一盒化妝棉，2人拼單購買3CE享受8折優惠。
在我們拍攝當天，幾乎過半的顧客都會順帶買一支花印的大瓶卸妝水，其自然點單率高得驚人。為了增加花印和3CE的曝光度，崔金花特意把它們的明星單品擺放在彩妝區的化妝臺面上，不失美觀的同時還能吸引顧客的注意力。
以數據做管理向導
每天下午換班后，崔金花會組織BA開“日會”，一來總結前一天的所有動態數據，存在的問題和改進方法，二來為當日的銷售提振信心，指明可以努力的方向。
崔金花公布了前一天也就是6月7日全天的銷售額、客單價、客單數、會員銷售占比、新增會員數量等等關鍵數據。她提到，德思勤店總會員數是8000多個，但整體的老會員回店率不到15%，“這說明顧客對我們的商品和服務還不夠滿意，或者是印象不深刻。”她提醒在店BA保證一定的會員回訪周期，對于自己接待過的顧客切記保持跟蹤，“不要讓顧客在你手里流失”。
由于當天是工作日，崔金花提醒BA們要重視晚上的高峰銷售，“嘗試把顧客帶到彩妝區，用你的服務和技術留住顧客，提高彩妝的連帶率。”
顏值關乎吸粉指數，不容有任何瑕疵
德思勤店的側門正好連接了購物廣場的一個通道，對于店鋪而言，這里相當于是一個死角區。為了不影響整店的顏值，康緹請專業美工在這面門上畫了一幅很漂亮的美妝圖。仔細逛一圈會發現，店里有許多體現康緹文化的墻體涂鴉。這些細節突顯出康緹時尚的一面。
誰說化妝品店不能賣水？我還能租借雨傘
賣飲品、租借雨傘是康緹特有的便民服務， 這些小品類幾乎不貢獻業績，但能讓顧客產生無比的好感。門前的雨傘可供會員免費租借，當然是吸粉的又一儀器了。
不管你買不買，我就是要靠服務打動你
崔金花對店員的要求是，每人每天要化5個妝容。晚上7—8點期間，德思勤店聚集的人流明顯增多，但凡是進店的顧客，店員都會善意地說“幫你修下眉”或者“幫你化個妝”。這些細小的舉動使彩妝區人氣高漲，最終也拉高了當天的總業績。
有一對母女（高中老師帶著上高二的女兒） 提著悅詩風吟的購物袋，盯著彩妝區看。崔金花看出了她們的興趣點，連忙上前詢問需要什么。但母親說我們剛買了護膚品，只想修個眉毛。“可以免費幫你修眉的”，崔金花說著立馬伸手去拿刀片。
修眉剛一開始，這位母親補充了一句“我們可沒錢買的”（呵呵）。崔金花抿嘴微笑說，“沒關系的，你的眉型其實很好就是太雜了，修完你看看有沒有變美呀。”母親好像對崔金花的修眉手藝非常滿意，指著旁邊的女兒說“你也來讓這個姐姐給你修一修，女孩子要美美的”。
幫母女兩人修完眉毛后，這位高中老師有點不好意思了。從一開始說沒錢到后來自覺買了一支眉筆、一盒氣墊霜，還辦了一張會員卡。
愿意回店做護理的顧客都是VIP
店中央位置有一個寬敞的面部護理體驗區，主要供老顧客回店做泥膜或者護理。清閑的時候，店員還會給顧客做一些基本的肌膚檢測和黑頭清潔。崔金花說，一般愿意回店做護理的顧客都是比較忠實的客群，她們喜歡把購買的護理套盒放在店里，有空再過來享受服務。對于這類客人，除非她們明確傳達了購買意愿，否則店員不會刻意打擾她們。
