4月27日，由品觀網（pinguan.com）主辦、Calibio嘉莉比奧年度主贊助的2018年中國化妝品零售峰會合肥站進入第二天。
防嗮品類熱銷正當時，該賣什么？怎么賣得更好？吉艾·知妝優普創始人謝謙從品類管理角度，結合2017年防曬品類歷史數據，為門店提供確實的指導建議。
防曬已成為泛季節銷售品類
如今，零售終端的競爭核心已不是店鋪數、資金實力，而是能夠深度洞察消費者行為，并能其轉化為正確的商品組合，最終呈現給消費者。
那么要如何洞察消費者？謝謙以防曬品類為例，引用吉艾·知妝優普的一家體量達20億元的客戶數據作為案例，給大家提供參考。
數據顯示，該店2017年1~11月中防曬品類銷售金額占比約為4.2%，而2016年全年銷售占比約為3.4%。
從時間來看，防曬正在從季節品成為泛季節品，集中消費特性逐漸消失，這是消費升級的結果。
從品牌來看，銷量占比前20的品牌，占整體銷售數量的8成。
從品種來看，防曬品類的銷售中，隔離霜銷售略有增長，而防曬噴霧與防曬露增長明顯，而防曬粉餅則大幅萎縮。
數量中，隔離霜與噴霧同樣略有增長，而防曬露則持平。
品牌中，姬芮ZA的隔離霜、玥之謎的噴霧、美膚寶防曬霜表現突出。
防曬不要做套盒，spf50最好賣
謝謙以歷史經驗提醒門店，防曬最好做單品，不要做套盒。為什么？
據2014年美膚寶數據顯示，該品牌當年防曬霜年度銷售3000多萬支。聽起來龐大的數量放在中國市場中，卻只是個小數據，因為中國有3億美妝消費者，因此美膚寶覆蓋的消費者只有10%，還有90%的消費空白區。
正因此，店家用慣性思維，通過買防曬贈化妝水方式拓客時，可能會引起消費者反感，所以不建議做防曬套盒。
另外需關注的是，防曬指數50以上的產品正在快速增長。
在2014年之前，防曬產品中80%以上是spf30，但去年spf50的產品增長最快，原因有二：一是中國監管部門放開spf50的認證，二是95后、00后進入化妝品市場，這群消費者是旅游愛好者，他們需要高倍數的防曬產品，正因此，高倍數的防曬噴霧走俏。
對于店鋪最為關注防曬品價格帶，數據顯示，0~20元的價格帶產品正在全面崩塌；增長最快的是200元以上價格帶產品，它們在去年市場額占比達到19%，今年會進一步放大。
38節前防曬品就該上架了
由于防曬的銷售時間變長，門店要提前準備產品。
從月份上來看，越早銷售，客單價越高：其中3、4、6、8月的客單價是80元以上，而5月份是70元。
其中最值得關注日期是3月8日婦女節。留心者會發現，百貨公司每年的銷售高峰就是婦女節。因為百貨公司是中高端消費者，她們消費成熟，較早開始使用防曬品，也是高端防曬品的消費者。
因此，謝謙提醒，客群為中高端消費者的門店，要在3月8日前上架防曬品，因為這一消費群體也是日本安熱沙的消費者，如果她們在3月8日前來店沒有買到產品，之后就不會來。
不僅如此，其他門店也應盡早備好防曬品。謝謙用了兩組數據對比說明：
從圖中可看到，3月8日較少的條碼貢獻銷售72.7%，但到了5月1日，多條碼反而貢獻變少。
對于這一差距，謝謙以姬芮ZA和美膚寶為例講解原因：姬芮ZA賣得好，因為它的產品特性，既能做防曬又能做隔離，所以全年都沒有離開銷售貨架，消費者可以隨時購買；而美膚寶則總是提前一年就做好銷售準備，并會在當年1月就保證產品達到門店倉庫。
總結來說，就是消費者的防曬意識越來越成熟，使用越來越早，門店卻未及時跟上變化。所以，別再憑經驗到5月1日才賣防曬了，婦女節前就要做好準備！
防曬坪效超600元的店怎么做？
時間提前的同時，提高坪效也是關鍵。
謝謙以商圈店和社區店中銷售較好的門店為例，分別為不同面積大小的門店提供了相應的優秀門店案例。
商圈店
100㎡：防曬品類銷售最好的門店達到6萬元，坪效超過600元，它的銷售結構如下圖所示：
50~100㎡：防曬品類銷售最好的門店25000元，坪效大498元，銷售產品結構是這樣的：
50㎡以下：防曬品類銷售最好的門店超過15000元，銷售產品結構是這樣的：
社區店
100㎡ ：防曬品類銷售最好的門店超過24000元，坪效大于200元，銷售產品結構是這樣的：
50~100㎡：防曬品類銷售最好的門店超4萬元，坪效大于600元，銷售產品結構是這樣的：
數據顯示，根據這份去年的防曬銷售數據報告，今年福建一家化妝品連鎖制定了新的防曬銷售計劃，3月份該店安熱沙銷售增長4倍，整體品類增長497%，金額增長187%。
最后，謝謙滿懷深情提醒所有零售企業，珍惜自己的歷史，并有效利用歷史數據并進行挖掘，以洞察消費者，贏得未來。
