廣州愛之浪化妝品有限公司總經(jīng)理許志壽
專注的力量，成就了許多中國知名的化妝品品牌，比如面膜界的美即、補水界的溫碧泉等等。
市場上的化妝品從業(yè)者有千千萬萬，品牌與產(chǎn)品更是多如牛毛、數(shù)不勝數(shù)，但有多少人能夠做到十幾年來只專注一個品類？
廣州愛之浪化妝品有限公司（下稱愛之浪化妝品）總經(jīng)理許志壽，就是這樣一個“奇人”。
以代理商身份起家，從業(yè)十多年以來，許志壽只做唇部護理產(chǎn)品，旗下“咪西”和“愛浪”兩個自主品牌的總條碼數(shù)量十余個，卻能成功打入全國900多家CS連鎖門店和部分專業(yè)線美容院系統(tǒng)。
他是怎么做到的呢？
從義烏發(fā)現(xiàn)化妝品的大商業(yè)
2006年之前，許志壽在杭州一家中藥研究機構(gòu)工作。在朋友的鼓勵下，他嘗試下海創(chuàng)業(yè)。一開始，他想做曼妮芬等內(nèi)衣品牌的代理，去義烏等地市場跑了一圈后，卻發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼗瘖y品店內(nèi)商品數(shù)量很少、品類也匱乏。
他，嗅到了商機。
隨后，許志壽通過報紙廣告聯(lián)系到一個祛斑霜廠家，成功成為其浙江省總代理，頭一批拿了2萬元的貨，以7.5折供給CS店，最終回款接近10萬元。豐厚的利潤，讓他開始更潛心于化妝品代理業(yè)務(wù)中。
“當(dāng)時的CS店并沒有現(xiàn)在這么強勢，代理商的日子很好過。”除了品類性產(chǎn)品，他還代理過進口品，一款德國進口的唇膏給他留下了深刻印象。
“128元的進價，零售價298元，其實原材料的成本很低。”這，讓他有了自主生產(chǎn)唇膏的想法。
后來，許志壽找到廣東中山市的某代工廠，終端方面則聯(lián)系了杭州本地的解放路百貨、浙江大廈、義烏百貨、絲美日化等銷售網(wǎng)點。
“當(dāng)時我想的是，要做一款物美價廉，能夠給終端帶來回頭客的產(chǎn)品。”許志壽回憶，咪西唇膏由此誕生。
自2006年自主生產(chǎn)出第一支唇膏，至今已有11年。許志壽坦言，做品牌一直很低調(diào)，沒怎么做過宣傳，但終端對其產(chǎn)品認可度很高。
“咪西唇膏當(dāng)時是對標(biāo)曼秀雷敦的潤唇膏做的，主打平價和天然無添加，零售價29元，很受大眾消費者歡迎。”說到這兒，許志壽眼睛亮了。
而他的另一個品牌——愛浪唇膏，則是對標(biāo)他此前代理的德國進口唇膏，零售價198元，主要面向中高端市場。
“人民大會堂的禮儀小姐都曾批量購買和使用過愛浪的唇膏。”不難看出，許志壽精于包裝自己的品牌。
實際上，咪西和愛浪的定價與定位截然不同，這是許志壽一開始就設(shè)想好的發(fā)展方式。“我肯定不會讓自己與自己的產(chǎn)品打價格戰(zhàn)。”而專注于少量條碼，是出于他”小而精“的思路。
據(jù)了解，至今咪西唇膏只有1款產(chǎn)品4個條碼，愛浪唇膏的總條碼數(shù)也就10個左右。
“對于終端而言，隨著市場變化很重要，但不變也有其價值。“許志壽表示，就像一些老牌國貨一樣，愛之浪的產(chǎn)品主打的是高性價比和回頭客，而不是走爆品模式，所以不需要靠多變來吸客。
“兩條腿走路”的唇膏 1年2600萬很亮眼
精心培育的品牌，只有獲得終端認可，才能稱得上成功。
據(jù)了解，目前，愛之浪在CS渠道擁有900多家合作網(wǎng)點，分布全國多地。合作連鎖包括深圳樂沙兒美妝、許昌雅麗化妝品等。
在終端渠道選擇上，許志壽同樣很有想法。他有3條標(biāo)準(zhǔn)：
首先，不選擇全國性、全省性大連鎖門店，而更青睞于區(qū)域性CS連鎖。因為這類門店更容易做好價格把控，回款程序相對較短，而且達到一定的出貨量后，利潤也很可觀。
許志壽介紹，不同于其他代理或品牌，愛之浪的產(chǎn)品都是按照“支數(shù)“來進出貨，采取直供CS店的模式。比如咪西唇膏的進價是8元，在終端零售價是29元，在全國都是統(tǒng)一的。一年出貨200萬支就有1600萬元回款，簡單又直接。
其次，在區(qū)域CS連鎖中，他會選擇門店形象與顧客群體都偏年輕化、具備一定知名度和客流量的門店。同時，要適合咪西唇膏的長遠發(fā)展，能把咪西當(dāng)做半個自有品牌來銷售的店是最佳的。
“在推廣初期，希望門店能帶動我的產(chǎn)品銷售，到了中后期，咪西唇膏能為門店帶來回頭客，這是我理想中的發(fā)展模式。“許志壽表示，市場反饋也證明這是適合的方式。
最后，差異化渠道策略。咪西唇膏瞄準(zhǔn)區(qū)域性CS連鎖，愛浪唇膏則面向美容院與專業(yè)線市場。目前合作的有東北藍夢美容院、四川嬌傲美容連鎖等。據(jù)許志壽介紹，雖然愛浪唇膏的出貨量小于咪西，但其年回款也在1000萬元左右。
2016年，就靠唇膏這一個品類，愛之浪的回款數(shù)大約是2600萬元。他的長期目標(biāo)是把愛之浪的產(chǎn)品拓展到全國市場，爭取與更多優(yōu)質(zhì)的區(qū)域性CS連鎖合作。
