CS渠道正在打響價(jià)值戰(zhàn)。
隨著信息差減少、物流體系完善，傳統(tǒng)CS渠道的霸主地位不再，代理商、零售商也無法再憑借單純貿(mào)易模式，實(shí)現(xiàn)生意增量。
在這種情況下，越來越多的經(jīng)營(yíng)者開始嘗試用線上思維重組線下生意，有些代理商、零售商甚至?xí)匦露x自身角色價(jià)值，并對(duì)“人、貨、場(chǎng)”進(jìn)行重新排列組合，以期碰撞出更多的可能。
而在全國(guó)眾多“革命者”中，河南市場(chǎng)涌現(xiàn)出了一批優(yōu)秀案例，他們中有人逆勢(shì)擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)規(guī)模，全面升級(jí)“服務(wù)和體驗(yàn)?zāi)Ｊ健保挥腥苏龂L試擺脫傳統(tǒng)“貿(mào)易思維”，用“內(nèi)容驅(qū)動(dòng)銷售”；也有人在嘗試用創(chuàng)新型店鋪，打破消費(fèi)者對(duì)化妝品店的固有印象。
不過，縱觀其變革的核心，就是重新定義產(chǎn)業(yè)鏈中“人”的價(jià)值。
代理商：重新定義角色價(jià)值
在“去BA化”的倡導(dǎo)下，不少化妝品店曾嘗試通過一系列數(shù)字化和人工智能手段，在新的零售場(chǎng)景中減少“人”或“BA”的干預(yù)。
但隨著經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的推進(jìn)，越來越多的化妝品從業(yè)者意識(shí)到，無論消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)形式如何變化，人始終是鏈接“貨與場(chǎng)”的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，也是觸達(dá)私域消費(fèi)者的核心觸點(diǎn)。
只不過，相比于傳統(tǒng)貿(mào)易模式，在如今這種被內(nèi)容和興趣主導(dǎo)的環(huán)境下，代理商、零售商等角色的價(jià)值和功能，也需要被重新定義。
例如，河南堂之企業(yè)服務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理唐瑋，就逐漸從“企業(yè)老板”角色轉(zhuǎn)變成了“內(nèi)容生產(chǎn)者”“私域運(yùn)營(yíng)者”的角色。
“未來生意一定是基于人的鏈接。”在唐瑋看來，如今，純賣貨的渠道太多了，消費(fèi)者不進(jìn)店也已成為客觀事實(shí)，代理商、零售商只有打造人設(shè)，用豐富有趣的內(nèi)容制造話題，才能再次和消費(fèi)者產(chǎn)生交集，獲得生意機(jī)會(huì)。
為此，唐瑋以自己作為案例，并借短視頻、直播、線下會(huì)等亮相機(jī)會(huì)，不斷產(chǎn)出與妝容、穿搭相關(guān)的專業(yè)內(nèi)容，以此強(qiáng)化自身“專業(yè)彩妝、時(shí)尚穿搭領(lǐng)域意見領(lǐng)袖”的人設(shè)。
不僅如此，唐瑋還打造了多個(gè)私人定制社群，專門分享“骨相化妝”“穿搭技巧”等干貨內(nèi)容，先教會(huì)他人如何正確使用產(chǎn)品，再引起其對(duì)產(chǎn)品的興趣，以此建立“內(nèi)容驅(qū)動(dòng)銷售”的全新業(yè)務(wù)模式。
“目前，所有分享主要針對(duì)員工和門店客戶。”在唐瑋看來，如今的市場(chǎng)環(huán)境下，不僅代理商的角色要變，店長(zhǎng)、店員的角色也應(yīng)該從“推銷者”轉(zhuǎn)成成“引領(lǐng)者”“影響者”。
在她看來，“作為和消費(fèi)者直接接觸的一線工作者，店長(zhǎng)、店員的審美提升，也最終會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)美的看法，進(jìn)而帶動(dòng)產(chǎn)品銷量”。
化妝品店：重新審視“生意的起點(diǎn)”
化妝品店經(jīng)營(yíng)者也在試圖重新定義消費(fèi)者。
在蘋果紅了總經(jīng)理吳振亞看來，買方市場(chǎng)下，不再是門店提供什么消費(fèi)者就買什么，他們需要的是新鮮感，是多維、立體的省心服務(wù)。
基于消費(fèi)者需求變化，吳振亞計(jì)劃對(duì)場(chǎng)、貨進(jìn)行重新排列組合，并計(jì)劃與今年下半年推出一種全新的“魔方店鋪”。
據(jù)了解，該店鋪涉及“彩妝、面護(hù)、生活、養(yǎng)生”等多個(gè)不同模塊，并根據(jù)不同季節(jié)、節(jié)日，進(jìn)行重新排列組合。例如，在春敏季，店鋪就會(huì)重點(diǎn)推面護(hù)、養(yǎng)生模塊，幫助消費(fèi)者從內(nèi)到外進(jìn)行全面調(diào)理，從而養(yǎng)成皮膚最佳狀態(tài)。
不僅如此，門店還會(huì)結(jié)合消費(fèi)者真實(shí)需求，對(duì)不同模塊下的產(chǎn)品和項(xiàng)目進(jìn)行精心設(shè)計(jì)。例如，針對(duì)醫(yī)美、輕醫(yī)美用戶，門店會(huì)特別推出日護(hù)、倍護(hù)、特護(hù)等不同套餐，以滿足光電損傷、調(diào)整皮膚微生態(tài)等不同修復(fù)需求。
這種組合最大的好處在于，門店不用年年裝修，也能給消費(fèi)者帶來足夠新鮮感，與此同時(shí)，門店的目標(biāo)客戶也不再只局限于原來的化妝品用戶，對(duì)養(yǎng)生、生活等感興趣的顧客，都會(huì)成為門店潛在消費(fèi)者。
正如吳振亞所說，與其和所有線上、線下渠道爭(zhēng)奪有限客流，不如將門店定位為“美的加油站”，為消費(fèi)者提供一切可以變美的產(chǎn)品和服務(wù)。
基于此，吳振亞未來還計(jì)劃打造具有10個(gè)模塊的大型魔方店，每個(gè)魔方店重點(diǎn)服務(wù)150個(gè)會(huì)員。她表示，“未來消費(fèi)者需要的是深度服務(wù)，而做好深度服務(wù)，哪怕一個(gè)會(huì)員一年消費(fèi)2萬，也可以養(yǎng)活這家店”。
此外，部分化妝品店雖未計(jì)劃單獨(dú)開店，但也在試圖利用不同產(chǎn)品組合，最大化滿足消費(fèi)需求。
例如，河南燦燦家就根據(jù)門店顧客對(duì)清潔和抗老等不同需求，以明星單品貝佳斯泥膜為主，根據(jù)不同季節(jié)，搭配清潔膏、按摩膏或茉珂面膜、精華油等產(chǎn)品，組成699元、1199元的清潔套組。
據(jù)了解，由于精準(zhǔn)切中顧客需求，這個(gè)根據(jù)不同季節(jié)進(jìn)行調(diào)整變化的組合，一直是系統(tǒng)內(nèi)銷售最給力的套組。
而這再次說明，消費(fèi)者是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的起點(diǎn)和終點(diǎn)。在這場(chǎng)CS渠道價(jià)值戰(zhàn)中，經(jīng)營(yíng)者只有重新審視消費(fèi)者需求，重新定義自身的價(jià)值和功能，才能真正完成生意重組，實(shí)現(xiàn)新的突破。
9月26日，在以“精選品牌、精準(zhǔn)對(duì)接”為理念、主打課桌式“展示+商談”模式，脫胎升級(jí)于品觀找貨巡展的CiE美妝巡展·鄭州站上，就有不少品牌商和渠道商進(jìn)行了面對(duì)面的有效溝通，并完成了對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了商品重組。
接下來，CiE美妝巡展還將不斷優(yōu)化創(chuàng)新，走進(jìn)更多城市和地區(qū)，為美妝行業(yè)發(fā)展助力。
