CS渠道正在打響價值戰(zhàn)。
隨著信息差減少、物流體系完善，傳統(tǒng)CS渠道的霸主地位不再，代理商、零售商也無法再憑借單純貿(mào)易模式，實現(xiàn)生意增量。
在這種情況下，越來越多的經(jīng)營者開始嘗試用線上思維重組線下生意，有些代理商、零售商甚至?xí)匦露x自身角色價值，并對“人、貨、場”進(jìn)行重新排列組合，以期碰撞出更多的可能。
而在全國眾多“革命者”中，河南市場涌現(xiàn)出了一批優(yōu)秀案例，他們中有人逆勢擴充團隊規(guī)模，全面升級“服務(wù)和體驗?zāi)Ｊ健保挥腥苏龂L試擺脫傳統(tǒng)“貿(mào)易思維”，用“內(nèi)容驅(qū)動銷售”；也有人在嘗試用創(chuàng)新型店鋪，打破消費者對化妝品店的固有印象。
不過，縱觀其變革的核心，就是重新定義產(chǎn)業(yè)鏈中“人”的價值。
代理商：重新定義角色價值
在“去BA化”的倡導(dǎo)下，不少化妝品店曾嘗試通過一系列數(shù)字化和人工智能手段，在新的零售場景中減少“人”或“BA”的干預(yù)。
但隨著經(jīng)營活動的推進(jìn)，越來越多的化妝品從業(yè)者意識到，無論消費場景和消費形式如何變化，人始終是鏈接“貨與場”的關(guān)鍵節(jié)點，也是觸達(dá)私域消費者的核心觸點。
只不過，相比于傳統(tǒng)貿(mào)易模式，在如今這種被內(nèi)容和興趣主導(dǎo)的環(huán)境下，代理商、零售商等角色的價值和功能，也需要被重新定義。
例如，河南堂之企業(yè)服務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理唐瑋，就逐漸從“企業(yè)老板”角色轉(zhuǎn)變成了“內(nèi)容生產(chǎn)者”“私域運營者”的角色。
“未來生意一定是基于人的鏈接。”在唐瑋看來，如今，純賣貨的渠道太多了，消費者不進(jìn)店也已成為客觀事實，代理商、零售商只有打造人設(shè)，用豐富有趣的內(nèi)容制造話題，才能再次和消費者產(chǎn)生交集，獲得生意機會。
為此，唐瑋以自己作為案例，并借短視頻、直播、線下會等亮相機會，不斷產(chǎn)出與妝容、穿搭相關(guān)的專業(yè)內(nèi)容，以此強化自身“專業(yè)彩妝、時尚穿搭領(lǐng)域意見領(lǐng)袖”的人設(shè)。
不僅如此，唐瑋還打造了多個私人定制社群，專門分享“骨相化妝”“穿搭技巧”等干貨內(nèi)容，先教會他人如何正確使用產(chǎn)品，再引起其對產(chǎn)品的興趣，以此建立“內(nèi)容驅(qū)動銷售”的全新業(yè)務(wù)模式。
“目前，所有分享主要針對員工和門店客戶。”在唐瑋看來，如今的市場環(huán)境下，不僅代理商的角色要變，店長、店員的角色也應(yīng)該從“推銷者”轉(zhuǎn)成成“引領(lǐng)者”“影響者”。
在她看來，“作為和消費者直接接觸的一線工作者，店長、店員的審美提升，也最終會影響消費者對美的看法，進(jìn)而帶動產(chǎn)品銷量”。
化妝品店：重新審視“生意的起點”
化妝品店經(jīng)營者也在試圖重新定義消費者。
在蘋果紅了總經(jīng)理吳振亞看來，買方市場下，不再是門店提供什么消費者就買什么，他們需要的是新鮮感，是多維、立體的省心服務(wù)。
基于消費者需求變化，吳振亞計劃對場、貨進(jìn)行重新排列組合，并計劃與今年下半年推出一種全新的“魔方店鋪”。
據(jù)了解，該店鋪涉及“彩妝、面護、生活、養(yǎng)生”等多個不同模塊，并根據(jù)不同季節(jié)、節(jié)日，進(jìn)行重新排列組合。例如，在春敏季，店鋪就會重點推面護、養(yǎng)生模塊，幫助消費者從內(nèi)到外進(jìn)行全面調(diào)理，從而養(yǎng)成皮膚最佳狀態(tài)。
不僅如此，門店還會結(jié)合消費者真實需求，對不同模塊下的產(chǎn)品和項目進(jìn)行精心設(shè)計。例如，針對醫(yī)美、輕醫(yī)美用戶，門店會特別推出日護、倍護、特護等不同套餐，以滿足光電損傷、調(diào)整皮膚微生態(tài)等不同修復(fù)需求。
這種組合最大的好處在于，門店不用年年裝修，也能給消費者帶來足夠新鮮感，與此同時，門店的目標(biāo)客戶也不再只局限于原來的化妝品用戶，對養(yǎng)生、生活等感興趣的顧客，都會成為門店潛在消費者。
正如吳振亞所說，與其和所有線上、線下渠道爭奪有限客流，不如將門店定位為“美的加油站”，為消費者提供一切可以變美的產(chǎn)品和服務(wù)。
基于此，吳振亞未來還計劃打造具有10個模塊的大型魔方店，每個魔方店重點服務(wù)150個會員。她表示，“未來消費者需要的是深度服務(wù)，而做好深度服務(wù)，哪怕一個會員一年消費2萬，也可以養(yǎng)活這家店”。
此外，部分化妝品店雖未計劃單獨開店，但也在試圖利用不同產(chǎn)品組合，最大化滿足消費需求。
例如，河南燦燦家就根據(jù)門店顧客對清潔和抗老等不同需求，以明星單品貝佳斯泥膜為主，根據(jù)不同季節(jié)，搭配清潔膏、按摩膏或茉珂面膜、精華油等產(chǎn)品，組成699元、1199元的清潔套組。
據(jù)了解，由于精準(zhǔn)切中顧客需求，這個根據(jù)不同季節(jié)進(jìn)行調(diào)整變化的組合，一直是系統(tǒng)內(nèi)銷售最給力的套組。
而這再次說明，消費者是一切經(jīng)濟活動的起點和終點。在這場CS渠道價值戰(zhàn)中，經(jīng)營者只有重新審視消費者需求，重新定義自身的價值和功能，才能真正完成生意重組，實現(xiàn)新的突破。
9月26日，在以“精選品牌、精準(zhǔn)對接”為理念、主打課桌式“展示+商談”模式，脫胎升級于品觀找貨巡展的CiE美妝巡展·鄭州站上，就有不少品牌商和渠道商進(jìn)行了面對面的有效溝通，并完成了對接，實現(xiàn)了商品重組。
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