毫無疑問，在化妝品行業，中小代理商群體是最“苦逼”的一群人，大品牌看不上、小品牌難出量，既有資金庫存壓力，又要應對日益增長的運營、人員成本，對終端還要忍受賬期……總之，中小代理商里10個里面有9個感慨“日子不好過”。
在河北滄州，就有這樣一個典型的中小代理商，除了上述所有問題，他還面臨當地特殊的市場環境：百貨商場強勢，基本沒有像樣的CS連鎖，再加上2013才開始做代理，起步晚，大品牌早已被“搶光”，他就是滄州匯洪商貿有限公司總經理劉艷洪。
劉艷洪 滄州匯洪商貿有限公司總經理
如此境地，很多人怕是要放棄做代理了，不過劉艷洪在接受找貨君采訪時卻坦言：沒感覺到困難。
這就厲害了，而問題也來了，他是怎樣攻克網點問題？又是如何選品的呢？根據他的經驗分享，找貨君為大家總結了3點訣竅。
一、將進口爆品按品類打包導入門店
如果說終端門店選品越來越以消費者需求為導向，那么代理商選品也一定得滿足終端需求。據介紹，當地百貨商超強勢，CS渠道網點不多；盡管進口品在河北市場發展普遍落后，但一些當地頭部百貨早已開始嘗試進口品專區，反而許多CS店老板對進口品認知度較低。
因此，劉艷洪決定從進口品入手。什么樣的進口品是終端能接受的呢？對此，他主要分兩步走：一是以市場接受度較高的引流爆品作為突破口，其次是引進有主打爆品的品類型進口品牌。
“從爆品入手，一方面終端更容易接受，另一方面，對代理商自身的資金要求也不會太高。爆品也有很多種，我們是從消費者需求最大的、最容易上手的卸妝品類入手，其中就有貝德瑪卸妝水、Nursery柚子卸妝、蓓昂絲卸妝水等。”
同時，唇部護理也是重要突破口，其中小蜜坊、LiP SMACKER就是代表，它們除了性價比高之外，外觀設計獨特也是重要賣點，小蜜坊旗下一款親蜜潤唇棒還因獨特的外形獲得2017年Pentawards“國際包裝設計金獎”，而LiP SMACKER旗下“可口可樂聯名潤唇膏”也因碳酸飲料造型和獨特的味道在淘寶、小紅書廣被種草。
此外，他還引進了來自臺灣的欣蘭凍膜，“這款凍膜清潔效果特別好，在線上也有超高的知名度，相比于貼片面膜更細分，終端接受度很高。”
不過，只做爆品，產品生命周期短，且市場容易飽和，要與終端建立長期合作關系，還是需要品牌，而有明星爆品的特色小眾進口品牌則是首選。“這樣的品牌本身就一定知名度和實力，還有一兩款知名度較高的明星單品，特別容易推廣，比如主打安瓶和防曬的西班牙進口品牌怡思丁。”
在西班牙專業護膚細分市場，以9%的市場占有率位居第一的怡思丁，自1975年成立以來已影響歐洲40多年，暢銷全球40余個國家和地區。
進入中國市場不到3年就躋身天貓國際美妝的“億元俱樂部”，其防曬產品在2019年天貓金妝獎上斬獲“年度防曬單品”獎，而蛋白聚糖安瓶、美白安瓶分別創下2小時售出45萬支/42萬支的紀錄，“后面怡思丁其他產品備案會陸續下來，不出意外我們會一直做下去。”
二、引進年輕化、流量型國貨
此外，有流量、有口碑，年輕化的國貨品牌也是劉艷洪關注的重點，在他看來，這類品牌一方面在線上有數據可查詢，包括銷售數據、顧客評價和反饋等，另一方面，顏值、調性受年輕消費者喜愛，能為終端招攬更多95、00后群體。
其中，年輕肌膚護理專家WIS就是主營品牌之一，“我查過數據，WIS大概2013年面市，之后在微博等社交平臺展開大力推廣，不到兩年粉絲量就超過1000萬，2016年線上渠道銷售額就破了5億，是個非常有潛力的品牌。你可以進WIS天貓旗艦店看看，其中水潤面膜月銷超過90萬，好評也有100多萬條，可以說明它的受歡迎度。”
三、選擇高效靠譜的選品工具
雖然好品牌重要，但選品途徑和工具也很重要，直接關系到對接品牌的效率，對劉艷洪而言，品觀找貨就是一個得力助手。
“我幾乎每天都會看找貨信息，因為幾乎每天都有新品牌，這對代理商來說非常重要，而且有了找貨，了解品牌、對接品牌就不再只是通過朋友介紹了。”事實上，在使用品觀找貨兩年時間里，他已成功與10多個品牌達成合作。
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