作為化妝品CS渠道的代理商，最不愿看到的一種局面就是，當(dāng)?shù)亓闶圻B鎖一家獨(dú)大。
因?yàn)椋缽?qiáng)勢(shì)，自然向上游要求更多政策支持和利潤(rùn)，甚至與品牌方達(dá)成直供合作而‘略過(guò)”代理商。這也是不少代理商抱怨利潤(rùn)日趨攤薄、生意愈加難做的原因之一。
其中，在河北滄州，上述狀況更為特殊：當(dāng)?shù)鼗旧蠜](méi)有像樣的化妝品連鎖店，百貨相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)。其中，信譽(yù)樓作為河北乃至全國(guó)知名的百貨集團(tuán)，已成立數(shù)十年，憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在當(dāng)?shù)負(fù)碛薪^對(duì)的影響力。據(jù)悉，位于滄州黃驊的信譽(yù)樓，業(yè)績(jī)就長(zhǎng)期超過(guò)旁邊的屈臣氏。
正常而言，CS渠道代理商是很難在這樣的市場(chǎng)環(huán)境“玩得轉(zhuǎn)”，不過(guò)滄州銳祥日化有限公司就是一個(gè)例外。
在滄州銳祥總經(jīng)理周學(xué)慶看來(lái)，只要選對(duì)品牌，就能找到切入點(diǎn)。他是如何選品的呢？通過(guò)采訪，找貨君整理出以下三點(diǎn)訣竅：
一、以賣點(diǎn)強(qiáng)的爆品作為切入點(diǎn)
“百貨渠道強(qiáng)勢(shì)，那么主力護(hù)膚品牌基本不考慮，因?yàn)檫@樣的品牌，百貨會(huì)握在自己手里。”周學(xué)慶分析道。
周學(xué)慶
護(hù)膚品類不是首選，周學(xué)慶決定從潮品、爆品切入，主要原因有兩點(diǎn)：一是潮品、爆品知名度高，通常有極強(qiáng)的賣點(diǎn)，容易為終端接受，二是爆品通常不成系列，也基本無(wú)需服務(wù)，相對(duì)于護(hù)膚品而言，代理商資金壓力較小。
10月下旬，周學(xué)慶在參加品觀找貨石家莊巡展時(shí)，發(fā)現(xiàn)一款“可以噴的身體乳”——ARKO諾瓦維思身體乳噴霧，這款來(lái)自土耳其第一日化集團(tuán)，并且在當(dāng)?shù)厍际稀⒓覙?lè)福均熱銷，特別適合秋冬季銷售，很快與其達(dá)成合作。
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此外，周學(xué)慶還選了一些網(wǎng)紅面膜品牌，如風(fēng)靡亞洲的泰國(guó)海藻面膜Anna bella安娜貝拉、主打麥盧卡蜂蜜面膜的新西蘭麥盧蜜思等。
點(diǎn)擊上圖進(jìn)入麥盧蜜思對(duì)接主頁(yè)
同時(shí)，周學(xué)慶還引進(jìn)了Whoo后（點(diǎn)擊對(duì)接）、蘇秘37°（點(diǎn)擊對(duì)接）等高端品牌套盒，“這類爆品也屬于中高端名品，知名度高，能幫助終端鎖住一部分消費(fèi)力較強(qiáng)的顧客。”
關(guān)于爆品選品，周學(xué)慶表示，除了關(guān)注各大平臺(tái)銷售數(shù)據(jù)之外，消費(fèi)者測(cè)評(píng)和反饋也是重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象，“一方面幫助判斷數(shù)據(jù)的真實(shí)性，一方面可以積累客訴，幫我們更了解產(chǎn)品。”
二、合理調(diào)整品牌架構(gòu)
代理商選品，一方面基于終端需求，另一方面則要平衡自身品牌架構(gòu)。周學(xué)慶在構(gòu)建自身品牌矩陣時(shí)，將服務(wù)和資金列為首要參考要素，“作為中小代理商，接品牌不是只進(jìn)貨、鋪貨就可以，還需要團(tuán)隊(duì)服務(wù)，這都對(duì)資金有一定要求。”
除了爆品，周學(xué)慶著重發(fā)力洗護(hù)品類，據(jù)介紹，洗護(hù)在整個(gè)盤子中占比約50%，主營(yíng)品牌有主打去屑功效的康王，和主打滋潤(rùn)修護(hù)的平價(jià)洗護(hù)品牌貝緹雅美等。
此外，特色美妝工具也是周學(xué)慶重點(diǎn)關(guān)注的品類之一。“目前主推HelloKitty以及櫻桃小丸子化妝包，它們的特點(diǎn)是有知名IP、顏值高、受年輕消費(fèi)者喜歡，價(jià)格也不貴。”
不過(guò)，即便如此，護(hù)膚作為美妝大類，周學(xué)慶也有所布局。不過(guò)，針對(duì)當(dāng)?shù)刂饕M(fèi)習(xí)慣以及網(wǎng)點(diǎn)特征，他將主要精力放在法蘭琳卡和圣蜜萊雅這兩個(gè)大眾品牌上。
“法蘭琳卡我們做得比較久，一直以來(lái)主打純天然，針對(duì)年輕消費(fèi)者，現(xiàn)在在海外也有自己的生產(chǎn)線，品質(zhì)比之前更好；圣蜜萊雅針對(duì)問(wèn)題性肌膚，價(jià)格帶在100-200元左右，這兩個(gè)品牌與百貨自身品牌形成差異化，容易被接受。”
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同時(shí)，周學(xué)慶也接下日本平價(jià)抗敏護(hù)膚品牌好優(yōu)可，隸屬于日本最大的化妝品集團(tuán)之一——COSME COMPANY，有著“潤(rùn)膚神器”&“抗敏救星”之稱，500ML大容量且性價(jià)比超高，涂抹全身都不心疼，在李佳琦直播間曾創(chuàng)下“開(kāi)播3分鐘賣出15000瓶”的記錄。
點(diǎn)擊上圖進(jìn)入好優(yōu)可對(duì)接主頁(yè)
關(guān)于進(jìn)口護(hù)膚品，周學(xué)慶雖然目前還沒(méi)大力布局，但對(duì)其前景相當(dāng)看好。“我一直在關(guān)注這類品牌，如果遇到品質(zhì)好、操作思路接地氣的進(jìn)口品牌，我們會(huì)考慮。”
值得一提的是，從品牌構(gòu)成來(lái)看，或許很多人認(rèn)為周學(xué)慶不注重服務(wù)，而事實(shí)并非如此。“相比那些擁有很多培訓(xùn)督導(dǎo)的代理商不一樣，我們更注重通過(guò)創(chuàng)意幫終端增強(qiáng)與消費(fèi)者互動(dòng)。”對(duì)此，周學(xué)慶會(huì)研究整套的抖音、快手等短視頻或直播方案提供給終端，吸引消費(fèi)者參與并分享裂變；同時(shí)，還會(huì)為終端根據(jù)不同品牌、消費(fèi)能力建立粉絲群并幫助運(yùn)營(yíng)。
三、選擇高效靠譜的選品工具
無(wú)論是爆品、名品還是適合長(zhǎng)線發(fā)展的終端好品牌，只有通過(guò)高效的途徑才能第一時(shí)間對(duì)接到它們。而周學(xué)慶的選品“不二法寶”就是品觀找貨。
事實(shí)上，在使用品觀找貨兩年時(shí)間里，周學(xué)慶已成功與10個(gè)品牌達(dá)成合作。
“品觀找貨推出沒(méi)多久我就開(kāi)始關(guān)注了，之前我們以經(jīng)營(yíng)國(guó)產(chǎn)品為主，通過(guò)品觀找貨才接觸到不少進(jìn)口品牌，而且品觀找貨每周持續(xù)上新，很多新出來(lái)的網(wǎng)紅爆品都可以在上面找到，我有時(shí)候一個(gè)晚上會(huì)提交十幾個(gè)需求，沒(méi)事就會(huì)看看上面的品牌。”周學(xué)慶說(shuō)道。
作為品觀APP旗下領(lǐng)先的化妝品供需對(duì)接平臺(tái)，品觀找貨將全球化妝品品牌資源在線化，讓渠道商可以隨時(shí)隨地進(jìn)行在線對(duì)接，極大地提升了行業(yè)的供需對(duì)接效率。
截至目前，品觀找貨已吸引來(lái)自日、韓、歐、美等全球37個(gè)國(guó)家和地區(qū)的1100多家知名美妝品牌入駐，涵蓋護(hù)膚、彩妝、面膜、個(gè)護(hù)、美容儀、美妝工具等全品類。
同時(shí)，品觀找貨服務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)為超過(guò)38000家化妝品代理商和零售商提供了一對(duì)一的“找品牌”對(duì)接服務(wù)。包括嬌蘭佳人、唐三彩、橙小橙、星野家、泊伊美匯、狐貍小妖、SN′SUKI、赤峰旺香婷、濟(jì)南雅琳、新疆芳芳美妝等知名連鎖，及北京朝批、上海穎通、威海方正、天津思宇濃、昆明滇美、西安懿德等全國(guó)各區(qū)域代理商，都是品觀找貨的資深用戶。
不僅如此，品觀找貨還先后推出找工廠、找加盟和找道具版塊，分別有110家優(yōu)質(zhì)代工廠、60個(gè)連鎖加盟項(xiàng)目以及15家道具供應(yīng)商入駐，為用戶提供了更豐富多元的行業(yè)資源。
品觀找貨（點(diǎn)擊進(jìn)入），為更高效的化妝品供需對(duì)接而生。
