今年剛過(guò)完43歲生日，張玲就覺(jué)得自己老了，而她界定“年輕”和“老”的標(biāo)準(zhǔn)在于：以往的她總有一股沖勁兒，總想著要把自己那間120㎡的化妝品店開(kāi)到兩家、三家，但現(xiàn)在，張玲沒(méi)這個(gè)勁兒了。
“以往的錢(qián)多好賺啊，現(xiàn)在時(shí)代不同了，想再往前進(jìn)一步都很難，我有時(shí)候挺迷茫的，覺(jué)得自己走到了一道坎上。”張玲說(shuō)。
契機(jī)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)上唯一一家化妝品店
張玲的化妝品店開(kāi)在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，這幾年，年輕人都往外跑，留在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的也就兩千人左右，還多半都是些老人、小孩。
17年前張玲剛來(lái)這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上時(shí)，四處都能看見(jiàn)年輕的面孔，當(dāng)時(shí)她覺(jué)得這座鄉(xiāng)鎮(zhèn)既新鮮又年輕，跟她想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的野心一樣，生機(jī)勃勃。
“那會(huì)兒條件落后，年輕人也都戀家。哪像現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展那么快，交通出行方便，年輕人一旦跑出去，都不愿意回來(lái)了。”張玲有些感慨。
但，也正是因?yàn)楫?dāng)初的“落后”，才成全了張玲的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。
張玲清楚記得，當(dāng)時(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的人買(mǎi)生活日用品，還得挑個(gè)沒(méi)有農(nóng)活的時(shí)間，專(zhuān)程去七八公里以外的縣城，一次性把這個(gè)月要用的東西備齊，再大包小包地扛回來(lái)，這一來(lái)一去，就得耗上一天時(shí)間。
目睹了鄉(xiāng)鎮(zhèn)上近乎閉塞的生活之后，張玲放棄縣城里父母安排的工作，跑到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上開(kāi)了一家日用品店，從洗面奶、洗衣粉，到小學(xué)生要用的作業(yè)本，什么都賣(mài)。
她的店的確給鄉(xiāng)親們帶來(lái)了便利，一來(lái)二去，很多人都成為熟客，買(mǎi)東西時(shí)，直接探頭進(jìn)來(lái)問(wèn)一聲自己要的東西有沒(méi)有。
一開(kāi)始，詢(xún)問(wèn)日用百貨的顧客居多；漸漸的，也有前來(lái)詢(xún)問(wèn)護(hù)膚品或者彩妝的顧客，尤其是一些電視廣告打得很響亮的國(guó)產(chǎn)化妝品品牌，隔三岔五就有人來(lái)問(wèn)。
當(dāng)時(shí)也沒(méi)有別的娛樂(lè)活動(dòng)，白天大家干完活，晚上回家就看電視。用張玲的話(huà)說(shuō)，那是一個(gè)連電視廣告都能看得津津有味的年代，化妝品廣告播得多了，對(duì)人的觀念影響也大，很快，大家也都想用上化妝品了。
2006年，就在又有顧客因?yàn)閺埩岬昀餂](méi)有化妝品，掉頭就走以后，張玲看著店里雜七雜八的陳列和亂糟糟的百貨，心里有些不是滋味。她這家店的主要客群就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的鄉(xiāng)親們，現(xiàn)在大家都不來(lái)買(mǎi)東西了，那還怎么開(kāi)得下去？
張玲立刻著手對(duì)店鋪進(jìn)行改造：將老土的門(mén)頭換成新的，引進(jìn)成套的化妝品，改變店內(nèi)陳列。經(jīng)過(guò)一系列調(diào)整，這家店成了鄉(xiāng)鎮(zhèn)上唯一的一家化妝品店。
考慮到鄉(xiāng)親們的消費(fèi)能力，張玲把單品價(jià)格控制在100~200元，護(hù)膚套盒的價(jià)格控制在300~500元。
起初，店內(nèi)的人均客單價(jià)在100元左右，購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品也集中在潔面、護(hù)膚等基礎(chǔ)領(lǐng)域。幾年以后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的經(jīng)濟(jì)條件普遍比以前好了，客單價(jià)也有了提升。
張玲開(kāi)始覺(jué)得，自己的店算是步入正軌了。
危機(jī)：連親戚都跑去做微商了
張玲的生意真正遭受到?jīng)_擊，是在2014年。
彼時(shí)，在遠(yuǎn)離這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)之外的地方，時(shí)代早已發(fā)生巨變。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，在互聯(lián)網(wǎng)的依托下，阿里巴巴以不可思議的成長(zhǎng)速度，刮來(lái)了電商龍卷風(fēng)，淘寶穩(wěn)坐中國(guó)電商的頭把交易，并以最高效、最便捷、最社交的購(gòu)買(mǎi)方式，改變了零售市場(chǎng)渠道為王的傳統(tǒng)格局。
緊隨淘寶之后的，是京東、蘇寧易購(gòu)、唯品會(huì)、聚美優(yōu)品、樂(lè)蜂網(wǎng)等電商平臺(tái)如雨后春筍般發(fā)展，一茬一茬收割線上紅利。
從鄉(xiāng)鎮(zhèn)里走出去的年輕人感受到了這種巨變，連張玲的女兒都習(xí)慣了在電商平臺(tái)上買(mǎi)化妝品，對(duì)于張玲的化妝品店頗有些不看好的意味。
“我女兒經(jīng)常說(shuō)，我思維方式跟不上他們年輕人，化妝品店賣(mài)貨的方式也跟不上外面。可我干嘛要跟上他們呢？我賣(mài)貨的對(duì)象就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)上這些人，我的店能滿(mǎn)足這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就行了，至于外面怎么變，跟我關(guān)系不大。”張玲有自己的堅(jiān)持。
然而一夜之間，來(lái)店里買(mǎi)東西的人忽然就少了，從早上守店到晚上，進(jìn)店的顧客沒(méi)幾個(gè)。
張玲百思不得其解，找人打聽(tīng)過(guò)后，才知道大家都通過(guò)微商買(mǎi)東西了。微商那里什么都能買(mǎi)到，化妝品、衣服、鍋碗瓢盆……低廉的產(chǎn)品價(jià)格，加上快速的傳播效應(yīng)。一傳十、十傳百，很快，很多人不僅向微商買(mǎi)東西，也開(kāi)始加入微商大軍賣(mài)東西，這其中也包括她的親戚朋友。
張玲沒(méi)有慌，她在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上開(kāi)了12年的店，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)遠(yuǎn)比“喜歡玩虛的那些電商、微商”要更了解。
于是，張玲開(kāi)始了新一輪“折騰”，她決定把店里的體驗(yàn)給做起來(lái)。她在一樓重新開(kāi)辟出一塊體驗(yàn)區(qū)，放上三把躺椅，引進(jìn)小型美容護(hù)膚儀器，又引進(jìn)一些體驗(yàn)護(hù)膚套盒。隨后，張玲請(qǐng)來(lái)縣城的美容老師，對(duì)店里的員工做培訓(xùn)。與此同時(shí)，張玲也在微信會(huì)員群里做起了免費(fèi)體驗(yàn)的預(yù)熱宣傳。
張玲把正式宣傳的日子放在了鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集的那天——27日。每個(gè)月的這一天，都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)人流量最集中、最適合做營(yíng)銷(xiāo)的“黃道吉日”。
27日一大早，店門(mén)口就掛上了醒目的“進(jìn)店免費(fèi)做護(hù)膚體驗(yàn)”橫幅，店里的年輕員工在門(mén)口位置，向聚集上來(lái)的鄉(xiāng)親們演示給肌膚做檢查的流程。
張玲說(shuō)，在這樣大陣仗的宣傳下，重新被拉回店里的顧客，在享受完免費(fèi)體驗(yàn)流程，又看到店里化妝品的高折扣價(jià)格，往往都不會(huì)空手而歸。
靠著體驗(yàn)服務(wù)和促銷(xiāo)拉動(dòng)銷(xiāo)售的辦法，張玲的店又開(kāi)始門(mén)庭若市，體驗(yàn)區(qū)的三把躺椅每天都沒(méi)空出來(lái)過(guò)，往往是早上一進(jìn)店就開(kāi)始忙活，等到送走最后一個(gè)顧客，才發(fā)現(xiàn)外面天早就黑了。
深知客流量很重要的張玲，對(duì)客情也十分看重，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上交通不便，做的是熟人生意，靠的是口碑相傳，客情往來(lái)中，賒賬是少不了的一環(huán)，往往來(lái)店里消費(fèi)超過(guò)一定次數(shù)的顧客，張玲都會(huì)允許對(duì)方進(jìn)行約定期限內(nèi)的賒賬。
張玲說(shuō)，今天她讓顧客賒一筆賬，以后人家念著她的好，也會(huì)給她帶來(lái)一個(gè)新顧客，人情有往有來(lái)，大家相互受益。
“我只要服務(wù)好來(lái)我店里買(mǎi)東西的這些顧客就行了，不同的店有不同的消費(fèi)目標(biāo)人群，我這個(gè)店的目標(biāo)人群就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的這些鄉(xiāng)親們。服務(wù)好他們，我這個(gè)店就能一直開(kāi)下去。”張玲靠著這個(gè)想法，有驚無(wú)險(xiǎn)地度過(guò)了微商的沖擊。
迷茫：十年是道坎，店沒(méi)變，人變了
經(jīng)過(guò)17年的經(jīng)營(yíng)，張玲的店已經(jīng)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)上規(guī)模最大的化妝品店，口碑有了，生意穩(wěn)了，可張玲卻覺(jué)得越來(lái)越迷茫。
張玲說(shuō)，其實(shí)后來(lái)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上也有一些新的化妝品店開(kāi)業(yè)，但都沒(méi)撐過(guò)幾年，三三兩兩就倒閉了。
究其原因，張玲覺(jué)得是時(shí)代不同了，“我剛來(lái)那會(huì)兒，錢(qián)多好賺啊，現(xiàn)在，難。”
難在哪兒呢？盡管張玲不愿意去想，可她不得不承認(rèn)，她傾盡了17年去服務(wù)的這些鄉(xiāng)親們，和她一樣，都老了。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的年輕人一年比一年少，曾經(jīng)光顧她店里的那批人，不少已進(jìn)入不惑之年，而張玲自己，今年也已經(jīng)43歲了。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)群體老齡化令她的化妝品店處在一個(gè)尷尬的境地上——沒(méi)有新顧客進(jìn)店。
店還是那個(gè)店，而周遭的消費(fèi)生態(tài)環(huán)境，仿佛一夜之間回到了十年前。
外面進(jìn)口品的風(fēng)潮吹得紅紅火火，卻始終吹不進(jìn)這座鄉(xiāng)鎮(zhèn)里，會(huì)買(mǎi)進(jìn)口品的年輕人不在這里，張玲一心想要服務(wù)好的鄉(xiāng)親們，對(duì)進(jìn)口品并不感興趣。
“別說(shuō)進(jìn)口品了，就是一些國(guó)產(chǎn)品牌換了新包裝，他們都覺(jué)得用著不習(xí)慣。”張玲說(shuō)。
令她煩惱的不只是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)群體老齡化，還有員工的頻繁流失：往往招來(lái)幾個(gè)小姑娘，做到一定資歷以后，就辭職去縣城里了；好不容易有一個(gè)跟了她一年多的店長(zhǎng)，也因?yàn)閼言猩⒆樱o職回家。
張玲店里現(xiàn)在的4名員工，都是新招的，張玲對(duì)她們能否做得長(zhǎng)久，已經(jīng)不抱任何指望，“人家真要走，我也攔不住，只能說(shuō)先這樣過(guò)著吧。”
前些日子，張玲把二樓的內(nèi)衣生意給撤了，她說(shuō)內(nèi)衣顏色和款式容易過(guò)季，好些衣服都積了灰也沒(méi)人買(mǎi)，賣(mài)內(nèi)衣太麻煩，還是一心一意把一樓的化妝品生意給做好。
在一樓的貨架上，張玲又重新擺上了養(yǎng)生紅糖、奶粉等一些曾經(jīng)被她下架的產(chǎn)品，她說(shuō)，顧客又需要這些了。
結(jié)束采訪，離開(kāi)這座鄉(xiāng)鎮(zhèn)上時(shí)，記者叫了一輛車(chē)，司機(jī)一路埋怨記者沒(méi)有說(shuō)清楚地址，害他開(kāi)車(chē)?yán)@了遠(yuǎn)路。
“怎么沒(méi)有說(shuō)清楚了？這家鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店是這里規(guī)模最大、最有標(biāo)志性的啊！”記者爭(zhēng)辯。
司機(jī)“嘿嘿”笑出了聲，“我家就住在三公里以外，別說(shuō)我了，就是我老婆都不一定知道這里還有家化妝品店！”
記者轉(zhuǎn)頭看向車(chē)窗外，出租車(chē)按著喇叭彼此交錯(cuò)而過(guò)，就在不遠(yuǎn)的對(duì)街，一家嶄新的超市正在舉行開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)，門(mén)口等搶購(gòu)的人群排成了一條長(zhǎng)龍。
“喏，你看那家超市，以前縣城里才有，現(xiàn)在也開(kāi)到我們這兒了，熱鬧吧？”司機(jī)笑著說(shuō)。
注：本文“張玲”為化名
