紅研究室培訓(xùn)顧問、品觀APP精品課主講人王印良
彩妝市場火熱，但是門店卻賣不好彩妝，這已經(jīng)是當(dāng)下化妝品門店最頭疼的問題。
彩妝為何在門店內(nèi)難賣？彩妝業(yè)績?yōu)楹坞y有突破？
事實上，最核心的問題主要集中在彩妝BA的身上。
眾所周知，不同于護(hù)膚品，彩妝的銷售特別依賴試妝體驗。而現(xiàn)在，很多化妝品門店的BA卻依然在用銷售護(hù)膚的思路來賣彩妝。在彩妝銷售過程中，最大的問題依然是“不會化妝”，“不會做成交”，更“不會做連帶”。
此種狀況下，如何為彩妝BA歸結(jié)出一套科學(xué)有效的試妝、推薦、成交，以及連帶方法？使得BA能按部就班，穩(wěn)定高效地完成試妝以及成交工作，從而帶動門店彩妝業(yè)績？
如今，在品觀APP知識板塊中，品觀APP與紅研究室彩妝專業(yè)培訓(xùn)顧問，擁有超過十年的彩妝銷售培訓(xùn)經(jīng)驗的資深彩妝培訓(xùn)師——王印良，聯(lián)合開發(fā)的《如何快速提升彩妝業(yè)績》課程，為化妝品店老板和彩妝零售從業(yè)者帶去了答案。
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她們說BA都要學(xué)這門專業(yè)系統(tǒng)的彩妝課程
做過三年BA，而后自己創(chuàng)業(yè)開店已有六年的劉穎，如今在新疆博爾塔拉地區(qū)經(jīng)營著兩家名為美麗園的化妝品店。據(jù)她透露，彩妝業(yè)績的“天花板”已在店內(nèi)持續(xù)4年。美麗園的彩妝業(yè)績在2014年實現(xiàn)了近20%的銷售占比之后，至今難有突破。
面對未來，彩妝業(yè)績能否進(jìn)一步提升，則事關(guān)著美麗園店鋪的整體業(yè)績能否邁上新臺階，劉穎無疑清楚這一點。
過去三年間，她積極推進(jìn)店鋪裝修；引入新彩妝品牌；將更多的彩妝品類，納入到店鋪活動。但據(jù)劉穎透露，此番改變對彩妝業(yè)績的提升效果來說微乎其微。
經(jīng)過多方面的探索和總結(jié)，劉穎將制約店內(nèi)彩妝銷售的最大因素歸結(jié)為——試妝體驗不專業(yè)，BA缺少彩妝銷售的專業(yè)技能。
事實上，對于彩妝銷售而言，化妝品店一直有著“無體驗，不成交”的說法。
那么，如何讓新人BA快速掌握為顧客試妝的系統(tǒng)方法，如何讓成熟的BA進(jìn)一步完善試妝過程，實現(xiàn)快速成交甚至達(dá)成連帶？這成為困擾劉穎下一步彩妝運營的難題。
而同樣對這些環(huán)節(jié)難有突破的，還有湖南永州市易妝優(yōu)品的店長李艷玲。
對于從業(yè)已有8年的她而言，如今最讓她頭疼的，是店內(nèi)彩妝BA的培養(yǎng)工作。“新彩妝BA難招，我們自己的彩妝培訓(xùn)又見效慢，老BA又一直延續(xù)著老方法，老顧客也開始對店內(nèi)試妝不滿意。”
事實上，無論是對于劉穎還是李艷玲，她們都知道彩妝銷售中，專業(yè)的“體驗”是產(chǎn)品“成交”的重要前提。然而，她們在彩妝運營上遇到的“BA難培養(yǎng)”、“試妝不專業(yè)”“能力進(jìn)階難”等問題，也在各中小零售店的日常經(jīng)營中普遍存在，卻又難尋專業(yè)系統(tǒng)的解決方法。
如今，品觀APP知識板塊中的《如何快速提升彩妝業(yè)績》這門課，正是為了解決這一問題而來。
課程在8月中旬一經(jīng)上線，李艷玲便在第一時間購買收聽。
她向品觀APP透露，購買課程的當(dāng)天正值自己輪休，她用幾乎一整個下午，反復(fù)聽完了兩小時的內(nèi)容。結(jié)合過往的門店實操經(jīng)歷，她說自己對彩妝銷售有了新的意識和概念。
“這門課非常系統(tǒng)，從顧客進(jìn)門開始，為她試4個產(chǎn)品，再到根據(jù)顧客不同的態(tài)度，采取不同的成交方法，而后還講到不同的連帶機會。這些內(nèi)容都是按照顧客的購物心理去設(shè)置的，這讓我對彩妝顧客的服務(wù)流程有了梳理和概念。我以后培訓(xùn)新BA的時候更有頭緒了，也會要求BA都應(yīng)該聽一聽這門課。”
而和李艷玲一樣，在聽完12節(jié)課程后，劉穎已經(jīng)啟動了兩家店鋪中7名BA的新一輪培訓(xùn)工作。她向品觀APP透露，她要將課程中4必試環(huán)節(jié)里覆蓋的4種產(chǎn)品的試妝方法，采取重點教授，以完善BA的試妝意識和流程。
“‘4必試’這個概念雖然很新，但是聽了之后很好理解，而且在店內(nèi)也很好落地。‘4必試’牽扯到的產(chǎn)品，我以后也會讓BA更加重視試用，不再盲目試妝了。我也已經(jīng)讓店里的BA都聽了這門課，也會組織她們交流心得。”
三大模塊講解 助你成為彩妝銷售達(dá)人
這門被店老板和店長同時推薦的課程，具體為BA的彩妝銷售帶去了哪些內(nèi)容講解呢？
整個課程的核心內(nèi)容包括：
第一，圍繞“體驗”，給你介紹“四必試體驗法”，教你如何給彩妝用戶分級，并且針對不同級別的彩妝用戶給出試妝方案，重點幫你解決“不會化”的問題。
第二，圍繞“成交”，幫你在體驗環(huán)節(jié)后判斷顧客的購買意向，并根據(jù)不同顧客類型給出最優(yōu)的產(chǎn)品推薦方案，幫你解決“成交難”的問題。
第三，圍繞“連帶”，幫你分析彩妝零售中最容易產(chǎn)生連帶的三種場景，以及最容易被你忽視的連帶機會，教你做好連帶，并且告訴你如何維護(hù)客情，增加回購。
在整體12節(jié)課程當(dāng)中，針對當(dāng)下彩妝試妝、銷售所面臨的主要難題，結(jié)合這三個板塊的分析的同時，并給出工具方法。不僅可以讓彩妝BA“會化”“會賣”彩妝，更能讓彩妝BA“賣得好、賣得多”，成為彩妝銷售達(dá)人。
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