誰也不會想到，魏小東是在開車途中接受了品觀APP的電話采訪。
作為云南億級代理企業昆明滇美化妝品銷售有限公司（以下簡稱滇美）創始人，他的時間一向很緊張。這使得從開始約訪到完成這次交流，前后共花去一個多月的時間。
魏小東的勤懇，最終成就了如今的昆明滇美：集批發、零售、加盟經銷、超市專供于一體，不僅與上美這樣的本土一線化妝品公司建立了長期合作，還代理了愛敬、愛茉莉太平洋、LG等韓國知名集團旗下的諸多品牌，年銷售額高達1~2億元。
而與不少化妝品代理商不同的是，滇美目前的業務營收占比中，進口品占到了80%，國產品僅為20%。整體上看，對進口品頗為倚重。
值得一提的是，滇美目前代理的進口品牌中，超過10個是通過品觀APP旗下領先的化妝品供需對接平臺“品觀找貨”直接或間接拿下的，也正因此，他榮膺2018品觀找貨美容大賞“年度超級買手”稱號。
更多進口品被市場接受是大勢所趨
盡管滇美的成立時間顯示為2007年，但實際上，早在上世紀九十年代中葉，魏小東就已經進入化妝品行業。
批發是其起家的第一步。從1995年到2005年，10年的批發生涯，讓魏小東積累了不少行業經驗，而這，也為他于2005年開始代理國內一些化妝品品牌奠定了基礎。
彼時的魏小東，選品思路還比較簡單粗暴，盯準的都是些廣告力度較大的品牌，比如婷美、小護士、絲寶等。包括后來代理上美旗下部分品牌，也是基于這一點。
而從2012年開始，一批以百貨為主渠道的國際品牌開始進入魏小東視野。更好的品質、更明顯的效果、更高的安全性贏得了不錯的市場反饋，也讓他看到國產品還有很大的差距。自那時開始，滇美的代理業務便開始向“百貨品牌”傾斜，陸續簽下了高絲、露華濃、Whoo后、秀雅韓等品牌。
可以說，與這一批品牌的深度接觸，在魏小東心里埋下了“經營進口品”的種子。
昆明滇美創始人 魏小東（左）
其時，隨著中國對外貿易開放程度越來越高，入華的進口化妝品也有所增多，不少收入水平不錯、護膚要求較高的消費者，漸漸加強了對進口品的關注，并逐步成為其擁躉。而主營進口品的化妝品店數量同樣在明顯遞增。
這樣的市場變化，魏小東自然也看在眼里。
實際上，以傳統國貨為業務主體的代理商，彼時已有增長乏力的隱憂，品牌任務重、庫存壓力大、終端回款艱難等問題，在這類代理商群體中已較為普遍。要改變困境，就得找到新的經營方向。而更貼近市場的選品，顯然是一個途徑。
在經營國際品牌上有一定經驗的魏小東，便開始把目光轉向了正激起行業風潮的進口品上。
事實上，作為西部內陸地區，受限于地理位置和不便的交通狀況，云南的進口化妝品發展速度相比中東部地區要遲緩一些。無論是消費觀念還是渠道商的經營意識，都可能慢半拍。魏小東能夠在幾年前就感知進口品的不錯前景，已經是很超前了。
“更多的進口品被市場所接受，是大勢所趨?！彼倪@一預判，最終催生了滇美第四階段的選品方向。
服務能力是進口品選品重要標準
截至目前，滇美代理的品牌多達33個，其中，進口品就有26個，僅從數量上來看，是很多代理商難以企及的。
當然，魏小東可不是“來者不拒”，能夠“入”他法眼的進口品，都具有一定的特質。
“國外流量大、賣得好的品牌，不一定在國內也能有好的表現?！蔽盒|更看重的，是品牌方對中國市場的重視，特別是對代理商的支持力度。他認為，這些東西很關鍵。
往細了說，魏小東選擇進口品有3個標準：一是品牌在自己的國家有一定的市場沉淀和文化背景；二是在中國的總代有經營品牌的經驗，不是一個簡單的物流商，有誠信，可以與滇美一同來做好品牌的深耕；三是品牌價值觀與滇美相同，愿意為消費者和代理商提供服務。
對于這幾個標準，魏小東把關很嚴，所有品牌要進滇美，都必須經過他手?！拔艺J為這個品牌可以合作，就會跟品牌方去談”。
靠這樣選擇的品牌，經營起來確實會順手許多。日本小眾品牌瑪麗安保萊就是個很好的例子。
作為瑪麗安保萊在中國的總代理，廣州澳亞集團在進口品代運營方面的經驗非常豐富，近年大熱的日本高端護膚品牌ALBION奧碧虹，便是其代理品牌之一。在服務渠道商方面，自然也有足夠的能力。
魏小東非常滿意瑪麗安保萊目前的表現，據了解，瑪麗安保萊在滇美的某個合作網點，僅用了兩個月時間，便實現了30萬元的銷售額。不過，他也很清楚這個品牌的缺點，比如容量小、價格貴等，但代理方的服務彌補了這一切。
不過，滇美在選品上也絕非“一言堂”，為了讓采購這件事變得更客觀公正，魏小東還建了個核心的評估團隊。選品時，團隊主要討論的內容包括：這個品牌能不能做；誰來負責；負責后多長時間能開發多少網點；網點開發后，哪些BA老師來負責這些品牌在終端的后續推進工作等。都是些很實際的問題。
“如果這些問題無法解決，暫時也不會做這個品牌。”
進口國產兩頭抓才是理想的品牌結構
讓魏小東引以為傲的是，滇美走到今天，已成云南地區進口品代理商典型，因而，不乏主動找上門尋求合作的品牌?！澳壳皝砜矗@樣的品牌達到了10%”。
另有部分代理品牌，魏小東其實是接收了合作零售客戶的意見。有些零售客戶發現市場上哪些品牌表現不錯，就會反饋給滇美，讓魏小東去關注一下，每年總能簽下一兩個這樣的品牌。
而滇美目前的選品信息，其實有90%來源于品觀找貨這一平臺，最終通過品觀找貨達成合作的品牌已有10個，包括AGE 20’s、伊詩貝格、瑪麗安保萊、寶締、蜜濃、ReFa、樸蘭圖、歐倍青、eos、Chosungah22等。
當然，盡管在采購上十分注重進口品的選擇，但并不代表魏小東會放棄國產品。這兩塊都要抓，而且，面向不同的渠道，也有不同的產品構架。
比如針對化妝品店渠道，滇美會經營包括瑪麗安保萊、伊詩貝格、寶締、AGE 20’s等在內的進口品，LG生活健康旗下的安寶迪、倍瑞傲等個護品牌，以及諾曼姿、索薇婭等國產品，針對百貨超市渠道，則會經營Whoo后、秀雅韓、ReFa、Chosungah22等品牌。
“從國產的知名品牌，到進口的中低端品牌，再到國際高端品牌，我們都要做，這才是理想中滇美的品牌結構。”聽得出來，魏小東的語氣很堅定。
對于“服務”的訴求，他同樣很堅定。滇美的下一步，就是要打造頂級的服務團隊，服務人員的專業性、素質等會盡力向日本品牌的團隊靠攏，以此來增加代理品牌成功的可能性。
魏小東要求不高，20多個進口品里，哪怕能做成功10個就行，關鍵是要做精。“如果每個品牌能夠銷售400萬，進口品板塊，滇美便能增收4000萬?！边@筆賬，他算得很清楚。
特別呈現：魏小東 ?? 品觀找貨
客觀來說，魏小東是最早接觸品觀找貨的渠道商之一。
在接觸品觀找貨之前，他所代理的國產品在化妝品店渠道遇到了瓶頸，調整勢在必行。而品觀找貨，為其更進一步拓展進口品代理業務提供了很好的平臺。
時至今日，魏小東在品觀找貨提交需求72次，達成合作10次，已經算是這一平臺的資深用戶。在他看來，品觀找貨讓進口品能有更多的機會展示自己，也獲得更多下沉到各級市場的可能。如果沒有這個平臺，很多進口品無法被渠道商認識和了解，更不用提觸及終端和消費者了。
魏小東認為，品觀找貨在針對代理商的服務上已經做得很不錯，但除了做好“第三方紅娘”外，在推薦引導服務上其實可以更細化。比如，某個在平臺上線的品牌，哪些省已經有代理，是誰在代理，哪些省需要招代理，哪些省不需招代理，以及對代理商的要求等，最好都能交代清楚。這樣一來，可以節省不少溝通成本。
此前通過品觀找貨，魏小東有不少收獲，而今后，在進口品經營上不斷加碼的他，還將通過找貨平臺尋找更多的商機。
附昆明滇美找貨清單：
日本高端抗敏修復品牌：瑪麗安保萊（點擊對接）
法國高端生物科技御齡專家：伊詩貝格（點擊對接）
韓國愛敬旗下主力護膚品牌：AGE 20’s（點擊對接）
丹麥“國寶級”抗老修復品牌：寶締（點擊對接）
日本COSME大賞殿堂級護膚品牌：蜜濃（點擊對接）
日本知名美容儀品牌：ReFa（點擊對接）
西班牙藥房第一護膚品牌：怡思丁（點擊對接）
天然發酵護膚品牌：娜珂麗（點擊對接）
專業面膜品牌：花園膜坊（點擊對接）
延伸閱讀：
