8月19日下午，由品觀APP主辦的2020（第十三屆）中國化妝品大會?零售創新論壇，在上海浦東香格里拉大酒店舉行。
現場，品觀APP戰略投資部總監龔云、泊伊美匯創始人吳棟、明宇美妝創始人趙明宇、洋小盒創始人廉政等，以“CS渠道如何實現零售復蘇”為主題，探討了CS渠道未來的發展方向。
前不久，萬寧傳出在北京大規模撤店的消息。數日前，屈臣氏母公司公布的2020年半年報顯示，受疫情影響，屈臣氏中國區銷售額同比大跌30%。
與之相對應的是，一大批新零售生態的美妝集合店，如THE COLORIST調色師、NOISY Beauty、WOW COLOUR等，在迅速布局搶占市場。
風云變幻的市場環境下，CS渠道應該如何實現零售復蘇？
“對于私域流量的開發，是永無止境的”
今年一季度，在疫情席卷了所有化妝品門店的大環境下，明宇美妝的門店平均業績增長率達25%-30%，這其中，私域流量成為了重要支撐點。
“從幾年前開始經營個人粉絲，再到后面建社群，微信里已有幾千個粉絲，”趙明宇表示，他將自己的粉絲運營經驗轉化到了明宇美妝系統里的所有門店，這也成為了今年明宇美妝業績增長的一個主要原因。“從未來可持續性發展角度來講，私域流量是可以經營一輩子的事情，這個不僅涉及到個人IP打造，門店也要進行IP打造。”
明宇美妝創始人趙明宇
洋小盒同樣如此。洋小盒旗下12家門店，絕大部分開在大學校園里面，而疫情原因幾乎所有大學都沒開學。“雖然說門店沒有開業，但是之前我們做了一些私域的沉淀，”廉政表示，到目前為止，洋小盒的銷售與去年是持平的。其中，7月份的數據同比去年實現翻番。“私域流量本質上就是人和人關系的維護，現階段大家只不過是利用互聯網的技術，讓門店和用戶連接得更加緊密，更加高頻。從某種意義上來看，對于私域流量的開發，是一件永無止境的事情。”
“目前我們運營比較好的私域流量，就是APP和微信公眾號上的會員，以及各個門店社群里面的會員，”吳棟表示，泊伊美匯目前已擁有超過10萬的私域流量會員，“私域運營最大的便捷之處在于，系統能夠快速觸達用戶，并且能夠提供更多的服務、更多的價值。在對于老會員的維護以及老會員帶新會員加入等方面，都有不可或缺的作用。”
零售新物種哪些地方值得借鑒？
當下，以調色師、WOW COLOUR為代表的零售新物種正在強勢興起，受到了整個行業的關注。他們身上有什么值得線下門店學習和借鑒的呢？
“他們在針對消費者感官刺激上的迭代速度，是超乎想象的。”吳棟認為，這些零售新物種的“快”值得學習。這個快，是基于他們有強大的中臺和后臺系統，不是簡單的團隊或者臨時拼湊起來的團隊可以完成的，除了強大的資本介入之外，還要有完善的管理團隊。
泊伊美匯創始人吳棟
在趙明宇看來，核心競爭力最重要。“新品牌能夠‘冒’出來，一定是具備核心競爭力的，或者已經研究透要用什么樣的打法來進行擴張，”趙明宇說，每個新興品牌都會找準自己的核心競爭力。“新物種們大量地運用新零售工具，以及將關于人貨場的解構和思考巧妙地運用到門店，是值得學習的。”
廉政認為，以WOW COLOUR為代表的零售新物種，以新零售的思維，將店面做成流量入口，在如何打造門店和細節處理上有較為深刻的思考。“作為門店，要給用戶一個進來的理由，給用戶一個和我們溝通交流、做朋友的理由，而WOW通過場景打造實現了這個目的，給我們樹立了一個好的榜樣。”
直播是否將成為實體門店的“標配”？
當品牌和門店都向線上轉移時，直播會是實體門店一定要突破的事情嗎？
廉政談到，一個業態或一個模式誕生，肯定有它出現的道理。但是從實體門店的角度來說，很多實體門店并沒有做直播的基因，但是這并不意味著實體門店就應該把直播排除出去。“洋小盒從疫情以來一直在做直播，從一開始我們就有一個比較清晰的定位，就是把直播當作品牌和用戶之間的橋梁，當作新品推薦的渠道，或者知識傳播的路徑，用它來加深我們和用戶之間的連接。”
在廉政看來，評價直播做得好不好，并不是通過直播產生了多少銷量，最關鍵的看它能不能為門店和用戶之間建立一個有效的鏈接。“在十幾家門店在沒有開業的情況下，洋小盒7月份能夠實現業績翻番，這即證明，在疫情期間，洋小盒在加強與用戶的線上鏈接方面是有效的。”
洋小盒創始人廉政
趙明宇表示，商業的本質，是好產品+好價格+高頻互動。關于互動方面，可以通過微信群一對五百進行互動，也可以通過直播一對五萬去互動。“直播只是一個渠道，并不是每個門店的店員都適合去做直播。對于明宇美妝而言，目前還在摸索和嘗試階段。我不會認為它是未來的主流，只是給客人一個新鮮感罷了。”
“過去兩年，大家關注的話題集中在兩個方面，一是要不要做新零售，二是如何做好實體門店與線上的溝通。今年，大家普遍在講全域零售和無界零售。”吳棟表示，其實經歷了疫情，大家更應該明白一個道理，其實大家運營的不僅僅是一家門店，同時還包括很多方面，比如線上。
從去年開始，在泊伊美匯的系統內部，就把直播、短視頻、社群營銷等統一歸到線上運營。“現在我們每周五都做看點直播，針對會員進行種草，或進行一些護膚技巧的介紹，包括妝容打造等，產品的售賣變得次要，這反而給了泊伊美匯線下實體門店帶來意想不到的效果。”吳棟表示，在每周五晚上連上直播后，大概半個小時以后可以達到上萬人。而在520這樣的節日里做直播，觀看人數最高沖到了五萬多，每場直播都有較好的收入。
對于美妝行業未來的發展，吳棟、趙明宇、廉政均充滿了期待。他們認為，在優勝略汰之下，能夠“留下來”的門店，未來的路一定是越走越寬，增長速度也會越來越快。
事實上，根據Euromonitor 數據，2004年以來， CS渠道占比始終保持上升趨勢。2019年，CS渠道整體規模接近900億元。上述數據表明，這個賽道一直在變寬，而像泊伊美匯、明宇美妝、洋小盒等不斷求變和創新的門店，勢必將在這波浪潮里，找準定位，不斷向前。
作為業內最具影響力的高端會議，中國化妝品大會被譽為化妝品行業的“達沃斯論壇”。本屆大會由珀萊雅主贊助，諾斯貝爾、曠視戰略合作，主題為“算法驅動×人文覺醒”。本場零售創新論壇由有贊、紐西之謎、SN’SUKI戰略合作，將有來自紐西之謎、有贊、WOW COLOUR、NOISY Beauty、橙小橙&Only Write等的重磅嘉賓，帶來精彩分享和產業洞察。
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特別提醒：目前，零售創新論壇正在品觀APP/品觀微信小程序直播，可實時觀看。
