“如何實現(xiàn)門店業(yè)績突破和后期門店擴張？”
“我們多數(shù)是街邊店，現(xiàn)在獲客越來越難，缺少引客的方法！”
“想知道把直播加到實體店經(jīng)營中來，怎么才能融合得更好，并成為盈利項目。”
……
12月16日，由品觀APP主辦、韓國天然樹液護膚領(lǐng)導(dǎo)品牌MAYCOOP枚柯獨家贊助的新青年俱樂部沙龍·武漢站，在武漢歐亞會展國際酒店如期舉行。來自湖北省以及周邊的多位80、90后新青年代理商和零售商齊聚一堂，就各自經(jīng)營中的經(jīng)驗和困惑進行交流探討。
值得一提的是，周末剛剛結(jié)束新青年學(xué)院第一期課程的2020年度新學(xué)員也前來參與此次沙龍，學(xué)習(xí)熱情高漲。現(xiàn)場，品觀APP聯(lián)合創(chuàng)始人張俊輝、MAYCOOP枚柯品牌負(fù)責(zé)人Raymond、新青年零售班主任仉連元、光合社創(chuàng)始人葉光等多位大咖出席，圍繞當(dāng)下門店經(jīng)營的四大難點，與新青年們共同參與學(xué)習(xí)和討論。
Q1：在店鋪經(jīng)營上如何提升自身的專業(yè)度？
隨著當(dāng)下消費者和市場環(huán)境的變化，對化妝品實體門店的經(jīng)營提出了更高的要求。對于這一點，寧波星野家創(chuàng)始李星表示，“不同階段的門店，對于如何提升專業(yè)度都有自己的方法，并有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)則。在這種情況下，最關(guān)鍵的問題是如何將這個規(guī)則執(zhí)行下去。”
李星 寧波星野家創(chuàng)始人
回到提升專業(yè)度這個問題上，他認(rèn)為，還是應(yīng)該從“人、貨、場”三個角度去做提升，“人的專業(yè)，是指BA除了要掌握專業(yè)知識以外，還要有服務(wù)的專業(yè)性；貨的專業(yè)，其實就是對貨品的銷售數(shù)據(jù)不斷迭代，貨不在于今天在你這，而是未來會是什么發(fā)展情況；場的專業(yè)，則提升到視覺識別、氣味識別、音樂識別等，讓消費者有沉浸式的購物體驗。”
Q2：如何解決同區(qū)域內(nèi)商品同質(zhì)化嚴(yán)重問題？
同質(zhì)化是零售從業(yè)者很容易遇見的問題。
面對消費者的需求，商品在不斷升級換代，品類在變化，價格上也呈現(xiàn)出了多樣性。對此，新青年們也各抒己見。有人認(rèn)為，“商品同質(zhì)化，如果是自我同質(zhì)化無需解決，因為這是你的店鋪特色；如果是和同行同質(zhì)化，也不應(yīng)解決，因為這些東西你也必須要有”。這個看法代表了現(xiàn)場一部分人的觀點，他們覺得，“同質(zhì)化在一定程度上是沒問題的，這證明產(chǎn)品的品質(zhì)值得信賴，但背后你如何去經(jīng)營才是問題。”
廉政 山東洋小盒化妝品連鎖創(chuàng)始人
來自山東的洋小盒化妝品連鎖創(chuàng)始人廉政表示，“我們雖然做的實體店，但用戶主要是大學(xué)生，他們本來就是網(wǎng)購的高頻群體。所以我們并不是跟周邊的店鋪競爭，而是與線上在競爭。我們能有什么東西和線上是不重合的呢？所以，熱賣商品確實很多是一樣的，應(yīng)該考慮的是不同的賣法，或者是如何滿足消費者的不同需求。例如大學(xué)生不愿意出門購買，甚至不愿意快遞取貨，我們就可以送貨上門。但是，因為商品同質(zhì)化，導(dǎo)致用戶多平臺比貨這個比較麻煩，所以毛利空間在不斷下降。”
Q3：如何通過社群運營實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化？
在營銷屆有一條黃金法則：“開發(fā)一個新客戶，不如維護一個老客戶。每成交一個老客戶轉(zhuǎn)介紹的難度是開發(fā)一位新客戶的五分之一。”
很多門店初期推廣時通過微信群來獲客，獲客量明顯，但是留存率較低。其實，獲客量高是很好的開始，如果能有效維護，對于后期的變現(xiàn)幫助非常大。對于門店而言，如何通過社群運營實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化就成為重點。
慶高陽 MYG名媛館連鎖創(chuàng)始人
這一點，MYG名媛館進口化妝品連鎖創(chuàng)始人慶高陽其實很有發(fā)言權(quán)，“1000個會員顧客的轉(zhuǎn)化率遠高于10000個陌生流量”，慶高陽在現(xiàn)場算了一筆賬，“如果一位顧客在門店的月消費為2000元，那么年消費可達24000元，如果這種優(yōu)質(zhì)顧客的規(guī)模達到500人，就可以為門店創(chuàng)造1000萬以上的年銷售額！”
門店如何做到吸納更多優(yōu)質(zhì)會員顧客，慶高陽認(rèn)為關(guān)鍵在于用好微信個人號的CRM系統(tǒng)（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）。將吸引到的會員按消費額度劃分等級，并采用不同的微信群進行維護，不同級別的會員之間，可以進行教育轉(zhuǎn)化。她說，“要有專人負(fù)責(zé)服務(wù)，建立顧客檔案分析表，做感動服務(wù)、高端閨蜜圈課程，進行引導(dǎo)教育并裂變轉(zhuǎn)介紹同級別顧客，最終完成一個500人A類顧客群，實現(xiàn)年產(chǎn)出1000萬以上的銷售目標(biāo)。”
Q4：把員工IP化，直播大有可為
現(xiàn)場，江西臻悅美創(chuàng)始人劉艷萍得到大家的關(guān)注，關(guān)注的原因不僅僅是因為她單店3000萬的年銷量，還因為她充分掌握了將員工IP化的方法，并能自如使用直播、社群等多種線上工具。
劉艷萍表示，顧客其實并不關(guān)注新零售，他們關(guān)注的是能否買到合適的商品和使用過程是否方便。打造員工的個人IP，讓每個人都有自己的粉絲，并期待這些粉絲去做裂變，其實就是服務(wù)顧客最好的方式。
劉艷萍 江西臻悅美創(chuàng)始人
與此同時，她還分享了臻悅美做直播的經(jīng)驗。“做直播首先要定主題，然后要寫腳本、定角色、彩排。我們做一場直播，需要4—6個人，提前兩天背產(chǎn)品、價格、賣點等等，還要被內(nèi)部拷問”，說到這里，她進一步進行了講解，“在線播需要2—4人，但還需要5—6個水軍，不斷刷點評，營造氣氛。因為直播效果好不好，很大程度上要看氛圍營造得如何。”
其實，直播并不是一個簡單輕松的事情，每次直播最少2小時，下播后還要復(fù)盤，工作強度不可謂不大。在反復(fù)試驗中，劉艷萍也總結(jié)出了一些方法，例如，考慮到顧客的接受程度，每次最好只要6—10個商品，不要太多。同時，可以請品牌方一起直播，這樣能在專業(yè)程度上有所提升。
值得一提的是，劉艷萍選擇的直播平臺是有贊。這樣選擇的原因是，她認(rèn)為抖音變現(xiàn)難度比較大，淘寶直播的規(guī)則又相對繁瑣。
臨近午夜12點，這場新青年沙龍會才緩緩落下帷幕。學(xué)員們?nèi)匀灰猹q未盡，在酒店大堂駐足討論。此時，新青年零售班主任仉連元在現(xiàn)場分享的一句話，顯得格外應(yīng)景——“千秋邈矣獨留我，百戰(zhàn)歸來再讀書”。
這群從實戰(zhàn)中磨練出來的新青年們，正是如此。
