“如何實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績(jī)突破和后期門店擴(kuò)張？”
“我們多數(shù)是街邊店，現(xiàn)在獲客越來越難，缺少引客的方法！”
“想知道把直播加到實(shí)體店經(jīng)營(yíng)中來，怎么才能融合得更好，并成為盈利項(xiàng)目?！?br/>
……
12月16日，由品觀APP主辦、韓國(guó)天然樹液護(hù)膚領(lǐng)導(dǎo)品牌MAYCOOP枚柯獨(dú)家贊助的新青年俱樂部沙龍·武漢站，在武漢歐亞會(huì)展國(guó)際酒店如期舉行。來自湖北省以及周邊的多位80、90后新青年代理商和零售商齊聚一堂，就各自經(jīng)營(yíng)中的經(jīng)驗(yàn)和困惑進(jìn)行交流探討。
值得一提的是，周末剛剛結(jié)束新青年學(xué)院第一期課程的2020年度新學(xué)員也前來參與此次沙龍，學(xué)習(xí)熱情高漲?，F(xiàn)場(chǎng)，品觀APP聯(lián)合創(chuàng)始人張俊輝、MAYCOOP枚柯品牌負(fù)責(zé)人Raymond、新青年零售班主任仉連元、光合社創(chuàng)始人葉光等多位大咖出席，圍繞當(dāng)下門店經(jīng)營(yíng)的四大難點(diǎn)，與新青年們共同參與學(xué)習(xí)和討論。
Q1：在店鋪經(jīng)營(yíng)上如何提升自身的專業(yè)度？
隨著當(dāng)下消費(fèi)者和市場(chǎng)環(huán)境的變化，對(duì)化妝品實(shí)體門店的經(jīng)營(yíng)提出了更高的要求。對(duì)于這一點(diǎn)，寧波星野家創(chuàng)始李星表示，“不同階段的門店，對(duì)于如何提升專業(yè)度都有自己的方法，并有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)則。在這種情況下，最關(guān)鍵的問題是如何將這個(gè)規(guī)則執(zhí)行下去?！?br/>
李星 寧波星野家創(chuàng)始人
回到提升專業(yè)度這個(gè)問題上，他認(rèn)為，還是應(yīng)該從“人、貨、場(chǎng)”三個(gè)角度去做提升，“人的專業(yè)，是指BA除了要掌握專業(yè)知識(shí)以外，還要有服務(wù)的專業(yè)性；貨的專業(yè)，其實(shí)就是對(duì)貨品的銷售數(shù)據(jù)不斷迭代，貨不在于今天在你這，而是未來會(huì)是什么發(fā)展情況；場(chǎng)的專業(yè)，則提升到視覺識(shí)別、氣味識(shí)別、音樂識(shí)別等，讓消費(fèi)者有沉浸式的購(gòu)物體驗(yàn)。”
Q2：如何解決同區(qū)域內(nèi)商品同質(zhì)化嚴(yán)重問題？
同質(zhì)化是零售從業(yè)者很容易遇見的問題。
面對(duì)消費(fèi)者的需求，商品在不斷升級(jí)換代，品類在變化，價(jià)格上也呈現(xiàn)出了多樣性。對(duì)此，新青年們也各抒己見。有人認(rèn)為，“商品同質(zhì)化，如果是自我同質(zhì)化無需解決，因?yàn)檫@是你的店鋪特色；如果是和同行同質(zhì)化，也不應(yīng)解決，因?yàn)檫@些東西你也必須要有”。這個(gè)看法代表了現(xiàn)場(chǎng)一部分人的觀點(diǎn)，他們覺得，“同質(zhì)化在一定程度上是沒問題的，這證明產(chǎn)品的品質(zhì)值得信賴，但背后你如何去經(jīng)營(yíng)才是問題?！?/p>
廉政 山東洋小盒化妝品連鎖創(chuàng)始人
來自山東的洋小盒化妝品連鎖創(chuàng)始人廉政表示，“我們雖然做的實(shí)體店，但用戶主要是大學(xué)生，他們本來就是網(wǎng)購(gòu)的高頻群體。所以我們并不是跟周邊的店鋪競(jìng)爭(zhēng)，而是與線上在競(jìng)爭(zhēng)。我們能有什么東西和線上是不重合的呢？所以，熱賣商品確實(shí)很多是一樣的，應(yīng)該考慮的是不同的賣法，或者是如何滿足消費(fèi)者的不同需求。例如大學(xué)生不愿意出門購(gòu)買，甚至不愿意快遞取貨，我們就可以送貨上門。但是，因?yàn)樯唐吠|(zhì)化，導(dǎo)致用戶多平臺(tái)比貨這個(gè)比較麻煩，所以毛利空間在不斷下降。”
Q3：如何通過社群運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化？
在營(yíng)銷屆有一條黃金法則：“開發(fā)一個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶。每成交一個(gè)老客戶轉(zhuǎn)介紹的難度是開發(fā)一位新客戶的五分之一。”
很多門店初期推廣時(shí)通過微信群來獲客，獲客量明顯，但是留存率較低。其實(shí)，獲客量高是很好的開始，如果能有效維護(hù)，對(duì)于后期的變現(xiàn)幫助非常大。對(duì)于門店而言，如何通過社群運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化就成為重點(diǎn)。
慶高陽(yáng) MYG名媛館連鎖創(chuàng)始人
這一點(diǎn)，MYG名媛館進(jìn)口化妝品連鎖創(chuàng)始人慶高陽(yáng)其實(shí)很有發(fā)言權(quán)，“1000個(gè)會(huì)員顧客的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于10000個(gè)陌生流量”，慶高陽(yáng)在現(xiàn)場(chǎng)算了一筆賬，“如果一位顧客在門店的月消費(fèi)為2000元，那么年消費(fèi)可達(dá)24000元，如果這種優(yōu)質(zhì)顧客的規(guī)模達(dá)到500人，就可以為門店創(chuàng)造1000萬以上的年銷售額！”
門店如何做到吸納更多優(yōu)質(zhì)會(huì)員顧客，慶高陽(yáng)認(rèn)為關(guān)鍵在于用好微信個(gè)人號(hào)的CRM系統(tǒng)（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）。將吸引到的會(huì)員按消費(fèi)額度劃分等級(jí)，并采用不同的微信群進(jìn)行維護(hù)，不同級(jí)別的會(huì)員之間，可以進(jìn)行教育轉(zhuǎn)化。她說，“要有專人負(fù)責(zé)服務(wù)，建立顧客檔案分析表，做感動(dòng)服務(wù)、高端閨蜜圈課程，進(jìn)行引導(dǎo)教育并裂變轉(zhuǎn)介紹同級(jí)別顧客，最終完成一個(gè)500人A類顧客群，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)出1000萬以上的銷售目標(biāo)?！?/p>
Q4：把員工IP化，直播大有可為
現(xiàn)場(chǎng)，江西臻悅美創(chuàng)始人劉艷萍得到大家的關(guān)注，關(guān)注的原因不僅僅是因?yàn)樗龁蔚?000萬的年銷量，還因?yàn)樗浞终莆樟藢T工IP化的方法，并能自如使用直播、社群等多種線上工具。
劉艷萍表示，顧客其實(shí)并不關(guān)注新零售，他們關(guān)注的是能否買到合適的商品和使用過程是否方便。打造員工的個(gè)人IP，讓每個(gè)人都有自己的粉絲，并期待這些粉絲去做裂變，其實(shí)就是服務(wù)顧客最好的方式。
劉艷萍 江西臻悅美創(chuàng)始人
與此同時(shí)，她還分享了臻悅美做直播的經(jīng)驗(yàn)。“做直播首先要定主題，然后要寫腳本、定角色、彩排。我們做一場(chǎng)直播，需要4—6個(gè)人，提前兩天背產(chǎn)品、價(jià)格、賣點(diǎn)等等，還要被內(nèi)部拷問”，說到這里，她進(jìn)一步進(jìn)行了講解，“在線播需要2—4人，但還需要5—6個(gè)水軍，不斷刷點(diǎn)評(píng)，營(yíng)造氣氛。因?yàn)橹辈バЧ貌缓?，很大程度上要看氛圍營(yíng)造得如何。”
其實(shí)，直播并不是一個(gè)簡(jiǎn)單輕松的事情，每次直播最少2小時(shí)，下播后還要復(fù)盤，工作強(qiáng)度不可謂不大。在反復(fù)試驗(yàn)中，劉艷萍也總結(jié)出了一些方法，例如，考慮到顧客的接受程度，每次最好只要6—10個(gè)商品，不要太多。同時(shí)，可以請(qǐng)品牌方一起直播，這樣能在專業(yè)程度上有所提升。
值得一提的是，劉艷萍選擇的直播平臺(tái)是有贊。這樣選擇的原因是，她認(rèn)為抖音變現(xiàn)難度比較大，淘寶直播的規(guī)則又相對(duì)繁瑣。
臨近午夜12點(diǎn)，這場(chǎng)新青年沙龍會(huì)才緩緩落下帷幕。學(xué)員們?nèi)匀灰猹q未盡，在酒店大堂駐足討論。此時(shí)，新青年零售班主任仉連元在現(xiàn)場(chǎng)分享的一句話，顯得格外應(yīng)景——“千秋邈矣獨(dú)留我，百戰(zhàn)歸來再讀書”。
這群從實(shí)戰(zhàn)中磨練出來的新青年們，正是如此。
