當(dāng)行業(yè)進(jìn)入了新的發(fā)展周期，如何抓住下一波趨勢(shì)順勢(shì)崛起，成為零售經(jīng)營(yíng)者關(guān)心的重要話題。
11月22日下午2點(diǎn)，“2019中國(guó)化妝品零售峰會(huì)?成都站”下半場(chǎng)如約而至，零售實(shí)戰(zhàn)教練/光合社創(chuàng)始人/杏林學(xué)堂特邀專家葉光、橙小橙量販美妝創(chuàng)始人周建雷、沈陽(yáng)馨美娜商貿(mào)有限公司總經(jīng)理樊娜、MYG名媛館進(jìn)口化妝品連鎖創(chuàng)始人慶高陽(yáng)、小美誠(chéng)品CEO鄧俊等多位大咖悉數(shù)到場(chǎng)。
峰會(huì)下半場(chǎng)聚焦零售實(shí)戰(zhàn)，針對(duì)進(jìn)口品、社交營(yíng)銷等多個(gè)趨勢(shì)熱點(diǎn)，將理論基礎(chǔ)與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，為零售經(jīng)營(yíng)者給出了具體建議。
以“心商品、心體驗(yàn)、心服務(wù)”決戰(zhàn)“新周期”
線上巨頭全面布局線下新零售、大批資本進(jìn)入行業(yè)、全球新一代美妝品牌崛起……種種跡象，皆已顯示化妝品行業(yè)進(jìn)入了“行業(yè)新周期”。
千禧用戶的崛起改變了專業(yè)的定義，需求升級(jí)品類改變了專業(yè)方向，智能技術(shù)應(yīng)用改變了專業(yè)體驗(yàn)，用戶接觸習(xí)慣改變了專業(yè)溝通，大數(shù)據(jù)的運(yùn)用改變了專業(yè)服務(wù)，這五大催生因素讓新的周期更為“兇猛”。葉光認(rèn)為，化妝品零售要迎接這個(gè)新的周期，必須以全新的態(tài)度。
零售實(shí)戰(zhàn)教練、光合社創(chuàng)始人葉光
他提出了以“心商品、心體驗(yàn)、心服務(wù)”的核心零售方法論。
心商品，旨在圍繞千禧一代構(gòu)建具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的商品。在店鋪陳列中，進(jìn)口品不低于全店面積的40%，進(jìn)口品TOP30、應(yīng)季品應(yīng)做到醒目陳列。除此之外，門店還應(yīng)該選擇穩(wěn)定持續(xù)的品牌進(jìn)行戰(zhàn)略合作，并引進(jìn)多樣風(fēng)格的品牌以滿足不同族群的需求。
千禧一代站在互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口浪尖，為迎合其對(duì)網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)的關(guān)注，門店也應(yīng)該對(duì)趨勢(shì)成分、心智資產(chǎn)成分保持敏銳的觸覺(jué)，并注重培養(yǎng)高頻詞、高復(fù)購(gòu)、高聯(lián)帶的明星爆品。
心體驗(yàn)，意在將整個(gè)購(gòu)物過(guò)程營(yíng)造出交互式體驗(yàn)氛圍。關(guān)于這一點(diǎn)，首先要進(jìn)行區(qū)域化精準(zhǔn)化信息流投放拓展門店體驗(yàn)限制，再加上新品互動(dòng)活動(dòng)讓門店時(shí)刻保持新鮮感。其次，利用情景化分為打造增加顧客體驗(yàn)感，BA要跟顧客玩在一起，并營(yíng)造顧客主動(dòng)拍照分享的氛圍。
心服務(wù)，則是為用戶提供閨蜜式專業(yè)服務(wù)。門店應(yīng)以用戶為中心升級(jí)組織能力以及考核，主動(dòng)為顧客送上體驗(yàn)裝，并利用社交平臺(tái)拉近與用戶之間的關(guān)系。站在長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度，門店也需要與價(jià)值用戶同頻成長(zhǎng)，伴隨著用戶升級(jí)同步改變。
把握行業(yè)更迭規(guī)律，迎擊進(jìn)口品浪潮
在中國(guó)化妝品店渠道的發(fā)展更迭中，從百貨柜個(gè)體承包制走向以品牌形象柜為主流的精品店模式，再到后來(lái)以雅麗潔為代表的名品低價(jià)模式盛行，而現(xiàn)在則是進(jìn)口潮品店遍地開(kāi)花。
橙小橙量販美妝創(chuàng)始人周建雷
分享這一趨勢(shì)變化的周建雷認(rèn)為，把握行業(yè)更迭規(guī)律，找準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)定位，才能讓門店立于不敗之地。而進(jìn)口品無(wú)疑就是當(dāng)下門店經(jīng)營(yíng)所必須抓住的風(fēng)口。
可是究竟要怎么做，才能經(jīng)營(yíng)好門店的進(jìn)口品？鄧俊給出了一套進(jìn)口品選品和陳列銷售的三部曲。
小美誠(chéng)品CEO鄧俊
一是打造進(jìn)口爆品引流。通過(guò)選擇周轉(zhuǎn)率高的潮流爆品，營(yíng)造門店進(jìn)口品氛圍，樹立店員信心和消費(fèi)者口碑。
二是培養(yǎng)第二梯隊(duì)品牌和鎖客品。選擇符合門店定位、產(chǎn)品線成系列的特色品牌作為店鋪鎖客品，并對(duì)進(jìn)口品進(jìn)行品類規(guī)劃。
三是調(diào)整品類結(jié)構(gòu)。根據(jù)門店自身情況，明確劃分引流品、鎖客品、盈利品、競(jìng)爭(zhēng)品、補(bǔ)充品、季節(jié)品等品類，對(duì)品類結(jié)構(gòu)細(xì)分優(yōu)化。
合理運(yùn)用短視頻、微信群來(lái)進(jìn)行社交營(yíng)銷
社交營(yíng)銷發(fā)展到現(xiàn)在，早已不是什么新奇物種。
樊娜認(rèn)為，門店不應(yīng)該害怕嘗試這些營(yíng)銷方式，只要找對(duì)了方法、用心堅(jiān)持，必能看到成效。現(xiàn)場(chǎng)，樊娜分享了門店如何利用短視頻直播實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
沈陽(yáng)馨美娜商貿(mào)有限公司總經(jīng)理樊娜
首先，門店在直播內(nèi)容方面要做到多樣化，彩妝日、洗護(hù)日、福利日、醫(yī)美日、面膜日等，都可以用來(lái)當(dāng)作主題。確定了主題之后，要根據(jù)主題進(jìn)行選品，再將商品講解的順序進(jìn)行排序并列出表格，讓直播流程更加清晰。最后，下播一定要進(jìn)行復(fù)盤，總結(jié)當(dāng)場(chǎng)直播數(shù)據(jù)以及做次日直播計(jì)劃。
樊娜建議，每場(chǎng)直播單品不應(yīng)超過(guò)40款，在列表的時(shí)候要包含品名、規(guī)格、天貓價(jià)格、線下價(jià)格、直播價(jià)格以及一句話賣點(diǎn)等信息，并把同類商品做時(shí)間穿插，按照直播節(jié)奏進(jìn)行排序。
微信同樣也是門店可以多加運(yùn)用的社交工具。慶高陽(yáng)圍繞會(huì)員微信群快速變現(xiàn)這個(gè)話題，給出了一套成熟的方法論。
MYG名媛館進(jìn)口化妝品連鎖創(chuàng)始人慶高陽(yáng)
通過(guò)做好角色定位，運(yùn)用個(gè)人魅力、粉絲經(jīng)濟(jì)、分享經(jīng)濟(jì)、私域流量等要素打造以單個(gè)人為中心的IP人設(shè)，通過(guò)聚光燈效應(yīng)，產(chǎn)生高粘性、高互動(dòng)、高信任、高專業(yè)的綜合效應(yīng)，吸引精準(zhǔn)會(huì)員裂變?yōu)樗乐曳郏寱?huì)員轉(zhuǎn)化率大幅提高。在微信群經(jīng)營(yíng)中，團(tuán)購(gòu)、秒殺、群內(nèi)專業(yè)咨詢推薦、月打卡王、新品體驗(yàn)官、月產(chǎn)品反饋王等形式，也都是不錯(cuò)的變現(xiàn)方式。
以上就是“2019中國(guó)化妝品零售峰會(huì)?成都站”下半場(chǎng)的精彩內(nèi)容。
成都站雖然是峰會(huì)的收官之站，但這條探索化妝品行業(yè)新動(dòng)能的路，品觀APP將一直走下去。
