在競爭趨近白熱化的高超渠道掘金，無錫市百潤商貿有限公司（以下簡稱“無錫百潤”）CEO陶向東自有一套商業邏輯。
在17年的發展歷程中，無錫百潤經歷了2次轉型：第一次是2006年該公司的代理業務從數碼攝影器材領域轉向國產化妝品；第二次是2011年放棄了所有國產化妝品代理權，轉做進口日化品牌。
目前，無錫百潤精耕蘇南地區精品超市（高超）這一渠道，已布局35個網點。
在品類層面，無錫百潤切中高超的剛需品，堅持開發大日化自有品；在管理層面，無錫百潤以高超渠道作為消費數據抓取池，以數據化指導公司運營決策。
精耕蘇南精品超市
不在化妝品店、KA等紅海渠道搶市場，無錫百潤入行之初便主攻精品超市，向這個藍海渠道“要紅利”。
以長江為界,江蘇省被分為蘇南和蘇北，其中蘇南即南京、鎮江、蘇州、無錫、常州市場，商超和百貨發達。僅精品超市就有Ole’（華潤萬家旗下）、BRAVO YH（永輝超市旗下）、BHG（北京華聯旗下）、山姆會員店（沃爾瑪旗下）、RH Lavia（大潤發旗下）、G-Super（綠地集團旗下）、HODO super（紅豆集團旗下）、禮閣仕（丸悅旗下）、金鷹超市、八佰伴城市超市、百盛超市、大統華、永旺等。
目前，無錫百潤已布局35個網點，其中，在BHG的9個網點中，無錫百潤所代理的產品銷量均為No.1，形成該公司的零售標桿。
這樣的成績，一方面得益于無錫百潤扎根精品超市多年培養的一線團隊，不僅有較完善的培訓體系，還有著豐富的實戰經驗和較強的執行力；另一方面得益于無錫百潤自有品類的強大貢獻力。
據了解，無錫百潤為了增強競爭能力, 直接一般貿易進口的品牌有韓國JM肌司研、JAYJUN、蒂佳婷、日本肌美精、佑天瀾、花王眼罩等，還有總代理的產品有澳洲Omniherb家清產品、韓國自然感覺純棉衛生巾、TESTER967濕巾、C&TALK牙刷、MSS面膜等。其中, 總代理產品占總銷售額的10%-12%, 但利潤占比達20%-25%。
無錫百潤擁有1500平方米的物流倉庫，然而其并不滿足于做物流型代理商，正逐步轉型為服務型代理商，幫助零售商進行品類管理，深度參與到零售商的業務中。
陶向東介紹，無錫百潤有兩條基本經營策略，一方面協助商超優化品類結構，提高SKU動銷率；另一方面增強產品更新頻率。
在SKU的數量上，無錫百潤從1200個精減到350多個。陶向東認為，應當注重每個產品的銷售力，在精減SKU過程中，他發現很多產品的銷售力并不強。“其實，200多個SKU就可以了?！碧障驏|告訴品觀APP，目前約200個SKU占了總銷售額的80%以上。
每賺4元就有1元是自有品的貢獻
當代理商的利潤空間被日漸壓縮，開發自有品牌成為他們的新增長點。在品觀APP走訪江蘇市場過程中，發現當地部分頗具實力的代理商和連鎖店對開發自有品牌有著濃厚的興趣，試水者也不在少數。陶向東就是其中之一，但他的做法卻與眾不同。
一般而言，代理商做自有品牌是瞄準護膚、彩妝等利潤空間較大的品類。而無錫百潤基于高超渠道特質和資源優勢，從單價較低的濕巾、衛生巾、家清、牙刷切入。
從代理商到品牌商的角色轉換，對于陶向東來說并不容易?！耙郧白龃?，只需把關產品品質、匹配產品渠道、執行落地即可?，F在自己去做品牌，從一個領域到另一個領域，沒有一個標準參考，只能摸石頭過河。”
2012年，無錫百潤嘗試開發自有品牌，從品牌商標注冊、品牌定位，再到渠道調研、考察國外合作工廠，公司用了一年的時間做準備，但首個引進自有品牌仍以失敗而告終。這對彼時正面臨轉型的無錫百潤而言，無疑是一次打擊。
據陶向東回憶，“第一個自有品牌是口腔清潔類產品，在這次試錯過程中，我才理解自有品的開發關鍵在于市場洞察，要選擇適銷對路的產品開發引進。”
一方面，要精準對標客群，無錫百潤進駐的高超渠道面對的是白領階層，要了解他們的需求和喜好；另一方面，選擇終端銷量較高、有競爭力的大品類。目前，無錫百潤與多家商超展開聯合開發，降低產品成本、得到了良好的市場反饋。
目前，無錫百潤的自有品牌占總利潤額的25%，占總銷售額的10%—15%?！耙簿褪钦f，無錫百潤每賺4元就有1元是自有品貢獻的，未來, 這個數據要提高到50%。”陶向東補充道。
“一款產品從高端化走向大眾化，一般要5年時間。這期間，便是自有品牌發展的黃金時間?！碧障驏|認為，自有品牌的開發要把握最佳時機，對于跟隨型自有品品類而言尤為重要，這離不開敏銳的市場觸角，以及對市場動向的把控。
以數據化指導運營決策
高超渠道是無錫百潤的“數據抓取池”，35個網點支撐著陶向東對所服務區域的消費趨勢分析，并以此指導整個公司的決策。
最近，無錫百潤正在開發面膜、安瓶類產品的自有品牌。在產品選擇的背后，離不開陶向東近幾年的數據化運營。
據了解，陶向東聘用了專職人員每天針對各網點的相關數據進行統計錄入，從而提高數據利用率。
一方面進行訂單管理，把所有訂單做一個精細化的數據分類整理，實時查看產品的訂貨價格，了解自己的歷史訂單和訂貨數量及金額。同時進行發貨管理，實時監控發貨數量和產品的庫存情況。另一方面定期對相關數據進行市場研判，掌握市場風向，為公司相關決策提供更好的數據支撐。
陶向東結合數據總結分析，在精品超市，面膜是第一品類，以進口爆品為主，洗護是第二品類，其次是衛生巾、家清、個護等?！皟纱笃奉愒诓粩嘧兓?、更新。洗護以65—150元價位為主的中端洗發水競爭最為激烈。每年會出很多新品牌，更新迭代迅速。”
其中，面膜銷量占比達50%以上，SKU占比不到5%；洗護銷量占比超過30%，SKU占比達15%。由此可見，面膜、洗護兩個品類的銷量占比約70%，SKU占比約20%。也就是說，無錫百潤80%的銷量來自20%的SKU。陶向東由此推斷，下一步開發自有品牌的方向是面膜和洗護。
此外，無錫百潤還計劃涉足CS渠道，在產品品類上，化妝品店和精品超市兩個賽道有一個交匯點——面膜，這更加堅定了陶向東的信心。
在陶向東看來，精細化管理不是管理到極致，而是把公司資源的高效運轉、費用的合理支出、團隊之間形成競爭合作態勢。
展會預告
11月14日，品觀找貨巡展花落南京，據悉，這也是品觀第一次來江蘇辦會。
南京巡展吸引超過120個全球熱門化妝品品牌參展，預計屆時會有超過1100名來自江淮地區、周邊省份甚至全國市場的優秀渠道商前來尋找商機，讓我們一起看貨、找貨、見老友。
品觀找貨南京巡展11月14日，南京紫金山莊，我們不見不散。
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