小美誠品創(chuàng)始人鄧俊
3月19日，小美誠品創(chuàng)始人鄧俊在2019中國化妝品零售峰會(huì)長沙站做完關(guān)于進(jìn)口化妝品經(jīng)營的演講，又參加了由品觀APP組織的線下新青年沙龍活動(dòng)，幫助年輕的化妝品零售創(chuàng)業(yè)者解答關(guān)于進(jìn)口品經(jīng)營的問題。在這之前的一天，他剛參加完創(chuàng)業(yè)黑馬在北京的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)課程。
這位平均一半以上的時(shí)間都在全國出差的創(chuàng)業(yè)者，已經(jīng)習(xí)慣了這樣緊湊的行程安排。
自2016年放棄高薪，從工作了8年的華為離職，創(chuàng)業(yè)成立進(jìn)口化妝品供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)以來，這個(gè)80后的年輕人正在努力讓自己成為進(jìn)口化妝品采購及經(jīng)營領(lǐng)域的專家。每次出差，他都抽出時(shí)間走訪市場——大量化妝品零售企業(yè)問題都等著他來交流解答。
創(chuàng)業(yè)3年來，小美誠品抓住進(jìn)口品熱潮，從最初的模式驗(yàn)證，到引入資本-擴(kuò)大規(guī)模-實(shí)現(xiàn)盈利，再到核心品牌的利潤增長，鄧俊帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)幾乎每年都實(shí)現(xiàn)一個(gè)大的跨步。如今，小美誠品正從B2B向S2B繼續(xù)進(jìn)化。
用互聯(lián)網(wǎng)模式改變中國傳統(tǒng)化妝品采購方式
“現(xiàn)在平均每月都能增加300-500個(gè)客戶。”鄧俊說，無論是合作的品牌質(zhì)量，還是合作的客戶質(zhì)量，均有了大幅度提升。
回到3年前，他的天使投資人——品觀APP創(chuàng)始人鄧敏都不敢想象他會(huì)取得今天這樣的成績。在多個(gè)場合，鄧敏都不由得對鄧俊表示贊賞。因?yàn)椋诟淖冎袊鴤鹘y(tǒng)化妝品零售行業(yè)的采購方式。
2015年12月，鄧俊參加品觀第一場進(jìn)口品論壇，看到了這個(gè)行業(yè)巨大的機(jī)會(huì)。是時(shí)，進(jìn)口品在化妝品店渠道還沒有像今天這樣普及，渠道商可選擇的品牌也十分有限，對于從海外遠(yuǎn)涉重洋來到中國想闖出一片天地的進(jìn)口品牌來說，它們不知道該如何去接觸到分散在全國各地的零售商。
彼時(shí)，化妝品店渠道恰好迎來了一波洗牌升級(jí)，“進(jìn)口品浪潮”在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生，一時(shí)間，大量進(jìn)口品牌涌入中國市場，進(jìn)口品在化妝品店渠道的份額占比也大幅度提升。
鄧俊并沒有像大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者一樣，選擇幾個(gè)進(jìn)口品牌做總代開始創(chuàng)業(yè)。在他看來，中國化妝品店渠道雖然體量巨大，有千億元的規(guī)模，但采購方式仍然停留在原始階段。
鄧俊認(rèn)為，市場上有千千萬萬個(gè)品牌，更有16萬家化妝品店，如此分散的市場，理應(yīng)有一個(gè)B2B平臺(tái)的生存空間。“但大多數(shù)零售店鋪的采購，大都是通過代理商或者美博會(huì)來完成的，可選品牌實(shí)在有限。還有大量想采進(jìn)口品牌的零售商卻找不到采購?fù)緩健！?/p>
2016年3月，經(jīng)過幾個(gè)月的籌備，小美誠品正式成立；半年以后，小美誠品B2B平臺(tái)正式上線，便獲得品觀傳媒百萬級(jí)天使輪投資，而后更是獲得拉芳易簡基金的千萬級(jí)Pre-A輪投資。
一個(gè)跨行而來的年輕人，很快便摸索上了化妝品生意的坦途。小美誠品自上線以來便保持高速發(fā)展，2018年業(yè)績同比增長220%。
經(jīng)鄧俊介紹，目前在小美誠品下單的客戶中，通過平臺(tái)自主下單的比例已高達(dá)70%。這一數(shù)據(jù)表明小美誠品的業(yè)務(wù)已初見成效。正是通過高效的化妝品采購，小美誠品的業(yè)務(wù)覆蓋到了全國30多個(gè)省市，核心品牌穩(wěn)定在180個(gè)左右，合作的門店數(shù)量有12000多家，優(yōu)質(zhì)門店達(dá)到5000多家，其中包括深圳伊斯卡、北京億莎、寧波星野家、新疆風(fēng)尚女郎等眾多知名大連鎖品牌。
用平臺(tái)的高效率，帶動(dòng)進(jìn)口化妝品經(jīng)營的高效率
B2B采購模式只是小美誠品的一個(gè)切入點(diǎn)，在鄧俊的規(guī)劃里，還有更大的事業(yè)值得他去努力。但在這之前，他需要繼續(xù)深化小美誠品的價(jià)值，即提升進(jìn)口化妝品的經(jīng)營效率。
據(jù)悉，小美誠品平臺(tái)資金周轉(zhuǎn)率高達(dá)每年17次，合作企業(yè)庫存周轉(zhuǎn)率為2周，相比傳統(tǒng)模式分別提高了226.67%和400%。庫存周轉(zhuǎn)率的提升，意味著更充足的現(xiàn)金流，更高的效率以及更高的競爭力和生命力。
“化妝品店渠道其實(shí)是一個(gè)相對穩(wěn)定的存量市場，隨著信息的不斷透明和競爭的加劇，精細(xì)化運(yùn)營就成為門店生存的根本。”鄧俊表示，以往化妝品店渠道的采購方式十分傳統(tǒng)，都是通過人與人面對面的溝通，不僅貨品信息不暢，而且人效很低，很難及時(shí)高效的采購到消費(fèi)者需要的進(jìn)口品。
“很多時(shí)候，店老板花費(fèi)大力氣終于找到了一款熱門產(chǎn)品的采購?fù)緩剑呀?jīng)錯(cuò)過了時(shí)機(jī)，可能到店里的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品就已經(jīng)成了過氣的‘網(wǎng)紅’。”鄧俊舉例說。
因此，鄧俊更愿意將小美誠品看作產(chǎn)業(yè)鏈上的一臺(tái)交換機(jī)，如果自身擁有強(qiáng)大的交互能力，就能提高整個(gè)鏈條的效率。
于是，小美誠品在內(nèi)部系統(tǒng)的優(yōu)化上下起了大功夫，“我們的系統(tǒng)均是自主研發(fā)，而且把平臺(tái)系統(tǒng)、內(nèi)部OA系統(tǒng)以及倉管系統(tǒng)全部打通。”據(jù)鄧俊介紹，三個(gè)系統(tǒng)打通后，用戶在小美誠品平臺(tái)自主下單后，后臺(tái)內(nèi)部核算和倉管備貨發(fā)貨幾乎是同步進(jìn)行，采購時(shí)間成本大為縮減，效率得到極大提升。
除去在時(shí)效性上的優(yōu)勢之外，小美誠品還能帶來零售企業(yè)采購體系的優(yōu)化和成本的縮減。以知名化妝品大連鎖深圳伊斯卡為例，以往僅進(jìn)口品采購就需要3人去負(fù)責(zé)不同的品類；而與小美誠品合作后，僅需1人就可以負(fù)責(zé)所有進(jìn)口品幾百個(gè)SKU的采購。
“時(shí)效提升，人效提升，降低后臺(tái)成本，也提高了門店整體的運(yùn)營效率。”鄧俊指出，熱銷產(chǎn)品缺貨在零售店是時(shí)有發(fā)生的事，但傳統(tǒng)的采購渠道周期經(jīng)常長達(dá)1個(gè)星期甚至以上才能到店。而通過一鍵下單的小美誠品，只需（3-5天）就可到店。
而靈活的采購策略，也為零售店減輕了經(jīng)營庫存壓力，提高了周轉(zhuǎn)效率。小美誠品保持著健康的末位淘汰策略，進(jìn)駐平臺(tái)的180個(gè)品牌中，每隔一段時(shí)間便淘汰一批下單率低的品牌，并補(bǔ)充市場需要的更優(yōu)質(zhì)的品牌。這一策略是根據(jù)零售店的現(xiàn)實(shí)需求而制定的。
鄧俊認(rèn)為，品牌快速涌入市場，品牌營銷節(jié)奏加快，品牌在渠道的生存周期正變得越來越短。若不保持品牌的快速更新，很多零售企業(yè)不僅會(huì)被庫存壓得喘不過氣來，而且十分容易損失追潮流的年輕消費(fèi)者。
從B2B到S2B，做化妝品零售企業(yè)解決方案的服務(wù)商
如今，進(jìn)口化妝品已在化妝品店渠道占據(jù)超過16%的份額，且仍有相當(dāng)大的增長空間。在一個(gè)如此巨大的市場，不僅化妝品店需要進(jìn)化，進(jìn)口品牌需要進(jìn)化，二者之間的合作關(guān)系，也需要進(jìn)化。在這樣的判斷之下，小美誠品將視野放在了更大的格局上——他要做S2B，賦能化妝品行業(yè)的B端企業(yè)。
為了進(jìn)一步高效及時(shí)地服務(wù)更多的客戶，2019年小美誠品將啟動(dòng)區(qū)域化S2B平臺(tái)的建設(shè)，依托S2B云平臺(tái)加上分布式的網(wǎng)絡(luò)，集中資源提高合作客戶的廣度和深度。“初步計(jì)劃是在安徽、新疆、廣東、浙江、湖北等7個(gè)省份建立分布式網(wǎng)點(diǎn)。”鄧俊表示，前期的試點(diǎn)工作已經(jīng)啟動(dòng)，模式走通后就將在全國推廣。
“匯聚全球熱門美妝進(jìn)口品牌，品牌直供減少流通環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)把握熱門產(chǎn)品趨勢，豐富的產(chǎn)品資料與培訓(xùn)教程，數(shù)據(jù)指引優(yōu)化門店品類結(jié)構(gòu)。”在鄧俊看來，小美誠品只有不斷強(qiáng)化這些環(huán)節(jié)，才能真正成為一個(gè)智慧路由器，更高效的為產(chǎn)業(yè)鏈附能。
例如，小美誠品不僅要提高化妝品店渠道對于進(jìn)口品的認(rèn)知，還要為行業(yè)賦能提升化妝品店渠道信息化水平，提升產(chǎn)業(yè)效率。“通過與大量客戶交流，我們發(fā)現(xiàn)化妝品店面對進(jìn)口品最大困惑是：不會(huì)選，不會(huì)賣。”鄧俊說，經(jīng)過幾年的市場教育大家都明白調(diào)整商品結(jié)構(gòu)引入進(jìn)口品的重要意義，但由于缺乏認(rèn)知，什么樣的進(jìn)口品消費(fèi)者喜歡，什么品牌品質(zhì)是有保障的，采購回來后如何陳列，如何動(dòng)銷，這些問題成為進(jìn)口品在化妝品店渠道最大的痛點(diǎn)。
究其原因，在于化妝品店的服務(wù)需求未被滿足。由于進(jìn)口品利潤低，導(dǎo)致無論是線下的代理商還是線上的采購平臺(tái)，均無力提供額外的產(chǎn)品培訓(xùn)及動(dòng)銷等服務(wù)。而傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式也無法提供系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)支持，去幫助零售企業(yè)做精準(zhǔn)選品。
這樣的市場痛點(diǎn)造就了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的天然優(yōu)勢。
從B2B到S2B，看似只有一個(gè)字母之差，但對于小美誠品而言卻是整個(gè)底層生意邏輯的轉(zhuǎn)變。鄧俊說，小美誠品要從之前的供貨商轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈綜合服務(wù)商。這對小美誠品也提出了更多更高的要求，除了貨品還需要有產(chǎn)品培訓(xùn)、陳列方案、動(dòng)銷方案、物料支持等等。在鄧俊的規(guī)劃里，可以依托現(xiàn)有小美誠品平臺(tái)，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，將服務(wù)內(nèi)容在線化，從而降低傳統(tǒng)線下培訓(xùn)服務(wù)所帶來的成本。
為此小美誠品在平臺(tái)新開發(fā)了“發(fā)現(xiàn)”模塊，對原有的小美學(xué)院進(jìn)行了內(nèi)核升級(jí)：依托小美誠品積累的上游資源和平臺(tái)大數(shù)據(jù)，向用戶推薦適合的進(jìn)口美妝產(chǎn)品組合，提高渠道對于進(jìn)口品的認(rèn)知；豐富小美學(xué)院的培訓(xùn)內(nèi)容，從基礎(chǔ)的產(chǎn)品介紹方案、陳列方案、動(dòng)銷方案到買手講進(jìn)口品，提供一整套的知識(shí)服務(wù)培訓(xùn)體系。
真正的S2B，還可以做得更多
“你以為小美誠品僅僅只能做這些嗎？只能做采購、教育？只能做化妝品店渠道？”在采訪的最后，鄧俊笑著問記者。
對于大多數(shù)成功的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)而言，均是從一個(gè)功能定位切入，獲取流量，精耕細(xì)作，繼而構(gòu)建生態(tài)。鄧俊創(chuàng)業(yè)剛滿3年，小美誠品上線時(shí)間更短。受制于行業(yè)階段的影響，小美誠品的發(fā)展腳步本還可以更快。
“未來的小美誠品將融入品牌推廣、孵化的價(jià)值，承載品牌營銷的功能，用數(shù)據(jù)化運(yùn)作體系，嫁接給更多元的客戶，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)高效的合作，打造to C的品牌營銷推廣能力，才能實(shí)現(xiàn)成為的S2B。”鄧俊如此透露他的構(gòu)想。
“小美誠品還將不斷進(jìn)化”，鄧俊總結(jié)說， “我希望未來小美誠品能根據(jù)消費(fèi)者的不斷變化，根據(jù)不同的消費(fèi)人群為不同的平臺(tái)客戶提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，成為一家被產(chǎn)業(yè)需要且讓人尊敬的企業(yè)。”
